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年俸制のメリットとデメリット【会社側・従業員側それぞれの目線で解説!】

年俸制のメリット

年俸制とは、1年単位で年間の収入額を決める制度です。

年俸制はプロ野球選手の給料体系として採用されていることもあり、ご存知の方は多いのではないでしょうか?

そんな年俸制ですが、実は一般的な会社でも採用することができます。

前年度の業績への貢献度や次年度への期待度などを基に収入額が設定されるため、年俸制は成果主義的な意味合いの強い制度と言えます。

では一体、年俸制を取り入れるとどのようなメリットを得られるのでしょうか?また、年俸制を取り入れる際には、どのようなデメリットに注意すべきなのでしょうか?

今回の記事では、年俸制のメリットとデメリットを、取り入れる会社側と従業員側それぞれの目線でご説明します。

  • 年俸制のメリット(会社側)
    • メリット①:従業員のモチベーション向上につながる
    • メリット②:人件費の総額を抑えることができる
  • 年俸制のデメリット(会社側)
    • デメリット①:途中で給料を減額できない
    • デメリット②:制度設計次第ではかえって従業員のモチベーションが低下する可能性もある
  • 年俸制のメリット(従業員側)
    • メリット①:頑張り次第で次年度の収入が大幅に増加する
    • メリット②:ほぼ確実に打診された給料を得られる
  • 年俸制のデメリット(従業員側)
    • デメリット①:結果を出せないと年収が大幅に下落する
    • デメリット②:ボーナスカットにより実際の収入が減るおそれがある
  • 年俸制のメリット・デメリットまとめ

年俸制のメリット(会社側)

年俸制を採用すると、会社にとって下記2つのメリットがもたらされます。 

メリット①:従業員のモチベーション向上につながる

年俸制のもっとも大きなメリットは、従業員のモチベーション向上につながる点です。

冒頭でもお伝えしたように、年俸制では前年度の実績でその年の収入が決まります。

つまり従業員にとっては、頑張って実績を出せば「年収増加」という結果を得られることを意味します。

頑張りが収入に結びつくため、とくに優秀な人ほどやる気の向上につながるのです。

なぜ報酬の増加がモチベーションにつながるかくわしく知りたい方は、下記の記事を参考にしてみてください!

www.bizkurage.com

メリット②:人件費の総額を抑えることができる

年功序列を基準に給料を設定する場合、ベテラン従業員に対しては、たとえ若手よりも結果を出していなくても、公平にたくさん給与を支払わなくてはいけません。

従業員の平均年齢が高いほど、人件費がかさんでしまいます。

別に優秀で結果を出してくれるのであれば、年齢に関係なくたくさん給料を与えても問題ないでしょう。

しかし「自分は年配だから、あまり仕事しなくても給料を多めにもらって当たり前」という考え方を持つ従業員に対して、多めに給料を払うのは人件費のムダに他なりません。

一方で年俸制は、前年度に結果を残した人にはたくさん給料を与え、あまり残せなかった人の給料は少なめに設定する制度です。

優秀な従業員にのみ多く報酬を支払うため、年功序列の場合と比べて従業員に支払う人件費の総額を抑えられる可能性があるのです。

また実力主義で設定されるため、従業員全員の気持ちを引き締める効果も期待できます。 

年俸制のデメリット(会社側)

メリットばかりが注目される年俸制ですが、年俸制を採用する場合、下記2つのデメリットもあるので注意しなくてはいけません。 

デメリット①:途中で給料を減額できない

年俸制ではあらかじめ設定した1年間の収入を、12回に分けて支払います。

あらかじめ年収額が決まっているので、途中で給料の額を減額することは基本的に認められません。

極端な話ですが、仕事でミスしまくって会社に大きな損失を与える従業員がいた場合でも、原則あらかじめ定めた給料額を支払う必要があります。

また、よっぽど悪化した場合を除いて、多少業績が下がって資金繰りが苦しくなっても、給料の減額はできません。

こうした危険性はゼロにできないので、年俸制を取り入れる際には留意しましょう。

デメリット②:制度設計次第ではかえって従業員のモチベーションが低下する可能性もある

結果オンリーで評価するため、一見すると年俸制(成果主義)はメリットこそあれどデメリットは無いように思えるかもしれません。

しかし年俸制の制度設計次第では、かえって従業員の意欲を下げる可能性があります。

たとえば本来であればとても優秀な従業員が、ある年度は家庭の事情や体調を理由にパフォーマンスが下がったとしましょう。

仮に前年度の業績を基準に年収額を決める場合、この従業員は前年度と比べてはるかに収入が減少することとなります。

そうなると、優秀な従業員のやる気が下がってしまい、パフォーマンスがさらに下がったり、最悪の場合転職してしまうかもしれません。

また、仕事内容によっては定量的な評価を行いにくいものもあります。

実績の評価が難しい仕事で年俸制を取り入れてしまうと、打診した年俸が本人の自己評価と比べて著しく低いものとなり、やる気が低下してしまいます。

上記のデメリットを防ぐためにも、年俸制を取り入れる際には、各従業員の事情や仕事内容、努力過程なども考慮した上で、年間の収入額を決めるのが大事になります。

年俸制のメリット(従業員側)

一方で年俸制は、会社のみならず従業員にとってもメリットの大きい制度です。ここでは従業員が得られる年俸制のメリットを2つご紹介します。

メリット①:頑張り次第で次年度の収入が大幅に増加する

従業員にとって最大のメリットは、頑張り次第で次年度の収入が大幅に増加する点でしょう。

年功序列制の場合、たとえ優秀で結果を残しても、年齢が若いと満足いく収入を得られません。

しかし年俸制の場合は結果で設定されるケースが多いため、頑張って結果を残せば若くても年収を増やすことが可能です。

年俸制は、高度なスキルを持っていたり優秀な方にメリットのある制度と言えます。

メリット②:ほぼ確実に打診された給料を得られる

二つ目のメリットは、ほぼ確実に打診された給料を得られる点です。

よほどの例外的なケースを除いて、基本的には最初に打診された給料を1年間もらえます。

そのためローンの返済や車の購入などといった、今後1年間の資金計画を立てやすくなります。

年俸制のデメリット(従業員側)

会社側と同様に、従業員側にも年俸制のデメリットは存在します。この章では、従業員が注意すべき年俸制のデメリットを2点お伝えします。

デメリット①:結果を出せないと年収が大幅に下落する

成果主義の一環として取り入れるため、結果を出せないと次年度の年収が大幅に下落する可能性が高いです。

仕事以外でも言えますが、頑張って努力しても思うように結果が出ないことは多々あります。

どれほど優秀な人でも、結果を残せない時期は多少なりともあるでしょう。

これを踏まえると、100%結果で評価されることは危険性が大きいと言えます。

デメリット②:ボーナスカットにより実際の収入が減るおそれがある

年俸制を取り入れる企業の中には、ボーナス込みの年収を打診するところもあります。

ボーナス込みで年収を打診してきた場合、ボーナスカットにより最初に打診された収入よりも実際の収入が少なくなるおそれがあります。 

なぜなら法律上、ボーナスは払っても払わなくても問題無いからです。

優秀な人を集めるためにボーナス込みの年俸を打診し、実際にはボーナスをカットして人件費を削減する悪質な企業もいるので十分注意しなくてはいけません。

※下記記事を参考にしました。

hataraquest.com

年俸制のメリット・デメリットまとめ

今回は会社側と従業員側の両面から、年俸制のメリットとデメリットをご紹介しました。

モチベーションの向上をはじめとして、しばしば年俸制はメリットの大きい制度と言われます。

しかし成果主義の色合いを強くしすぎると、かえってやる気の低下などのデメリットが生じるので注意が必要です。

少しでもデメリットを小さく抑えるには、前年度の結果のみならず努力の過程や過去数年の実績なども考慮した上で、年俸制を取り入れるのがベストでしょう。

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コンシューマーインサイトとは?意味や事例、調査方法を徹底解説!

コンシューマーインサイト

商品の標準化やニーズの多様化の影響で、性能や品質面を高めることよりも、コンシューマーインサイトを理解する重要性が相対的に高まっています。

今回の記事では、そんなコンシューマーインサイトが重要視される理由や活用するメリット、調査方法などを具体的な事例を交えつつくわしく解説します。

マーケティング担当者や今後起業したい方にとってコンシューマーインサイトの考え方はとても役立つ考え方なので、ぜひ参考にしてください!

  • コンシューマーインサイトの意味とは
  • コンシューマーインサイトの事例
  • コンシューマーインサイトを調査する方法
    • インタビュー
    • SNS分析
    • エスノグラフィ(行動観察)
  • コンシューマーインサイトのまとめ

コンシューマーインサイトの意味とは

コンシューマーインサイトとは、消費者の購買行動の根底にある複雑な心理的側面を意味します。

コンシューマーインサイトは、 消費者を意味する「consumer」と洞察を意味する「insight」がかけ合わさった用語です。

もっと噛み砕いていうと、「消費者が潜在的に持っている本音・本心」をコンシューマーインサイトと言います。

一昔前までは、優れた商品やサービスを販売すれば、消費者のニーズを十分満たせる時代でした。

しかし近年は技術の進歩などにより、品質や性能面が優れている商品・サービスが多く市場に出回っています。

その影響で、性能や品質といった定量面のみで顧客のニーズを満たすことが難しくなっています。

そこで近年注目されているのが、コンシューマーインサイトです。

顧客の潜在的な本音や本心を把握すれば、「購買を決定づける要因」や「本当に欲しいもの」、「現時点で使っている商品・サービスの不満」などを把握できます。

そのため、得られたコンシューマーインサイトを有効活用することで、顧客の心に刺さる商品やサービスを提供できる効果が期待できるのです。

コンシューマーインサイトの事例

「本音・本心」とあるように、コンシューマーインサイトは表面的なニーズや発言とは異なるものです。

コンシューマーインサイトの理解を深めるために、身近なタピオカジュースを事例に考えてみようと思います。

ここ最近(2019年)急激にタピオカジュースが流行り始めましたが、なぜ流行っているのでしょうか?

よく「味が美味しい」とか「食感が良い」などと言われていますが、他にも甘くて食感を楽しめる飲み物は少なからず存在します。

そもそもタピオカジュース自体昔から存在するので、味や食感だけが理由ならとっくの昔から大人気のはずです。

ではなぜ、タピオカジュースは謎の大流行を呈しているのでしょうか?

あくまで推測にすぎませんが、タピオカジュースを頻繁に買う消費者は、潜在的に「流行に乗りたい」とか「友達と同じことをしたい」という本音や本心(コンシューマーインサイト)を持っている可能性が高いです。

仮に「流行に乗りたい」とか「周りと同じことをしたい」といったコンシューマーインサイトがあるのであれば、味や食感にこだわった商品開発ではなく、流行をいかに作り出すかという観点でマーケティング活動を行う方が成功する可能性は高いでしょう。

コンシューマーインサイトを調査する方法

ここまで読んだ方は、「ではどうやったらコンシューマーインサイトを知ることができるの?」と思うかもしれません。

実際のところ、コンシューマーインサイトを実際の仕事やビジネスで役立てるには、意味を知っているにとどまらず、コンシューマーインサイトの調査方法を知っておく必要があります。

そこでこの章では、コンシューマーインサイトを調査する代表的な方法を3つご紹介します 

インタビュー

一つ目にご紹介する調査方法は、消費者に直接インタビューする方法です。

従来から行われている調査方法であり、相手の出方に応じて柔軟に質問できる点がメリットです。

しかし質問内容次第では、虚偽の情報を口にする場合もあるので注意が必要です。

見栄や羞恥心などで、嘘の内容を言ってしまうのは人間である以上対策できません。

また、質問者が消費者の意図を汲み取れなかったり、質問が下手で知りたい情報をしれないといったリスクもあります。

加えて、そもそも消費者自身が本音に気づいていない場合には、コンシューマーインサイトを引き出すのが困難です。

以上の理由からインタビューにより、 質の良いコンシューマーインサイトを引き出すのは困難であるのが現状です。

SNS分析

IT技術の発展に伴い、近年有効視されているコンシューマーインサイトの調査方法が「SNS分析(ソーシャルメディア分析)」です。

ソーシャルメディア分析とは、ツイッターのツイートやインスタグラムの投稿など、SNSに投稿された消費者の声を分析する手法です。

自社の商品やサービス(もしくは類似商品)を利用する消費者のツイート・投稿内容から、消費者の潜在的な本音を見出します。

本格的に行うにはSNS分析専用のツールを活用しますが、手軽に行うことも可能です。

例えばツイッター上で自社名やブランド名、商品・サービス名を検索します。

そうすると自社に対する評判や商品の使用感などがツイートされており、消費者が抱えている潜在的な本心を見い出せます。

エスノグラフィ(行動観察)

三つ目にご紹介するコンシューマーインサイトの調査方法は、エスノグラフィ(行動観察)です。

エスノグラフィとは、商品を購入する前後最中の行動を実際に観察し、コンシューマーインサイトを見つけ出す手法です。

例えば飲食店であれば、着席してからメニューを見て注文し、商品を食べ終わるまでの一連の流れを観察する形で、コンシューマーインサイトを見い出します。

エスノグラフィを実施すると、SNS分析やインタビューでは気づけない小さなコンシューマーインサイトを見つけられる可能性があります。

ただし、実際に人を動員して調査する必要があるため、コストや労力がかかる部分が難点となります。

なおコンシューマーインサイトを調査する際には、「ジョブ理論」という考え方も大いに役立ちます。

コンシューマーインサイトの調査についてもっと深く知りたい方は、下記の記事が参考になると思うのでぜひ参考にしてください。

www.bizkurage.com

コンシューマーインサイトのまとめ

顧客のコンシューマーインサイトを深く理解すれば、本当に求められている商品やサービスを作り出すのに役立ちます。

たしかに潜在的なコンシューマーインサイトを調査で見つけ出すのは難しいです。

しかし得られるメリットは大きいため、十分時間や労力を費やす価値はあります。

現在業績面で悩んでいる方やこれから起業したい方などは、コンシューマーインサイトを有効活用してみてはいかがでしょうか?

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フォロワー戦略とは?模倣で小さく利益を得る経営戦略

フォロワー戦略

大きなリスクを負わずに成功するには、成功している人の真似をするのが一番手っ取り早いです。

この経験則は、実はビジネスの世界でも言えることだったりします。

成功している企業の模倣で最低限の成功を目指す経営戦略は、一般的に「フォロワー戦略」と呼ばれます。

今回は、そんなフォロワー戦略の意味や特徴、成功させるポイントをわかりやすくご説明します!

  • フォロワーとはどんな企業か?フォロワー企業の意味と特徴
    • フォロワーの意味
    • フォロワー企業の特徴
      • リーダーと比べて経営資源の質は低く、量は少ない
      • 低価格志向の顧客層がターゲット
  • フォロワー戦略の特徴
  • フォロワー戦略のメリットとデメリット
    • フォロワー戦略のメリット
    • フォロワー戦略のデメリット
  • フォロワー戦略を成功させるポイント
    • リーダー企業やチャレンジャー企業に目をつけられないように小さく事業を行う
    • 強みを確立してチャレンジャーやニッチャーの地位を目指すのがベスト
  • フォロワー戦略のまとめ

フォロワーとはどんな企業か?フォロワー企業の意味と特徴

まず最初に、フォロワーの意味と特徴をご説明します。

フォロワーの意味

フォロワーとは、リーダー企業に挑戦することはせず、市場で生き残れるだけの最低限の利益獲得を目指す企業を意味します。

リーダーやチャレンジャーに追従して製品やサービスを販売することから、「フォロワー」と呼ばれています。

日本においては、多くの中小企業がフォロワーに分類されると考えられます。

フォロワーは企業の競争地位の一つであり、経営学者であるフィリップ・コトラー氏が提唱しました。

ちなみにフォロワー以外には、市場でトップのシェアを持つリーダー、リーダー企業に果敢に挑戦するチャレンジャー、リーダーが目をつけていないニッチな市場で独自の地位を築くニッチャー、という三つの競争地位があります。

フォロワー企業の特徴

フォロワー企業には以下2つの特徴があります。

リーダーと比べて経営資源の質は低く、量は少ない

業界でトップクラスのシェアを持つリーダーと比べると、経営資源の質は低い傾向があります。

例えばリーダーは最先端の機械設備を持っていたり、優れた経営ノウハウを持っていたりします。

一方でフォロワーは、旧型の機械設備を使っていたり、経営ノウハウが未熟だったりします。

またフォロワーは、保有する経営資源の量も少ないです。

例えばリーダー企業は数多くの人材を抱えていますが、フォロワー企業は人材不足に悩んでいたりします。

低価格志向の顧客層がターゲット

経営資源の量と質ともにリーダーに負けているため、優れた独自の商品・サービスをこう価格で販売するのは難しいです。

そのためフォロワーは、低価格志向の顧客層に最低限の機能を備えたモノを販売するケースが多いです。

 

フォロワー戦略の特徴

フォロワーがとる経営戦略は、「フォロワー戦略」と呼ばれます。

そんなフォロワー戦略を一言で表すと、「リーダーの模倣」です。

つまりリーダー企業が販売する商品やサービス(ビジネスモデル)を真似して、それを低価格層に提供するのがフォロワー戦略のコアとなる部分なのです。

もちろん全く同じものを販売するのは違法なので、外見や機能を多少改良したものを販売します。

例えば牛丼を販売する商売であれば、吉野家やすき家の味や店舗デザイン、メニューなどの一部を真似して、似たような商品を低価格で販売します。

フォロワー戦略のメリットとデメリット

この章では、フォロワー戦略のメリットとデメリットをご説明します。

フォロワー戦略のメリット

フォロワー戦略を行う最大のメリットは、ビジネスが失敗するリスクを抑えることができる点です。

すでに成功しているビジネスモデルや商品を真似するため、全く新しい商品・サービスを販売する場合と比べて失敗するリスクを軽減できるのです。

また、新しく商品やサービスを開発する必要がないため、マーケティングや開発費用を抑えることができる点も大きなメリットです。

新しい商品を開発するとなると、顧客の調査や研究開発などに多大な費用がかかります。

この費用をかけずに済む点は、フォロワー戦略の魅力的なメリットと言えるでしょう。

フォロワー戦略のデメリット

リスクや費用を抑えられるメリットを得られるフォロワー戦略ですが、デメリットも存在します。

もっとも大きなデメリットは、大きく利益を得られない点です。

フォロワー戦略はリーダーの販売する商品の廉価版を安く販売する意味合いが強いため、大きく利益を得て事業を成長させるのは難しいです。

また、リーダーにシェアを奪われるリスクがある点も、フォロワー戦略の致命的なデメリットです。

基本的にはリーダーと似たり寄ったりの商品を販売するため、より優れた経営資源を豊富に持つリーダーに目をつけられると、あっという間に顧客を奪われてしまいます。

フォロワー戦略を成功させるポイント

デメリットは少なくありませんが、最低限の利益を低リスク・低コストで得られる点で、フォロワー戦略は中小・零細企業に適した経営戦略です。

この章では、フォロワー戦略を成功させるポイントを2つご紹介します。

リーダー企業やチャレンジャー企業に目をつけられないように小さく事業を行う

前章でお伝えしたように、リーダーやチャレンジャーに目をつけられると、あっという間にシェアを失ってしまいます。

よってフォロワー戦略を行う際は、リーダーやチャレンジャーに目をつけられないように、小さくビジネスを行うのがベストです。

大きく利益は得られませんが、最低限の利益を長期的に確保できれば良いという方は小さい規模で商品やサービスを販売しましょう。

強みを確立してチャレンジャーやニッチャーの地位を目指すのがベスト

いくら小さくビジネスを行っても、シェアを奪われるリスクをゼロにはできません。

またフォロワー戦略を延々とつづけていては、大きく利益を獲得することは困難です。

長期的に利益を得つづけたり、大きく利益を稼ぎたいのであれば、確固たる強みを確立し、フォロワーからチャレンジャーやニッチャーに移行するのがベストです。

とくにニッチャーは、経営資源の量が少なくても利益を多く稼げる可能性があり、中小企業にはオススメの経営戦略です。

ニッチャーについてくわしく知りたい方は、以下の記事を参考にしてみてください!

戦略  企業  経営  リーダー  フォロワー  チャレンジャー  詳細  競争  マーケティング  市場   地位  業界  シェア  MBA  チャー    分析  事業  模倣   

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フォロワー戦略のまとめ

今回の記事では、フォロワー戦略の特徴やポイントを解説しました。

フォロワー戦略は、経営資源の量・質に不安を持つ企業が、最低限の利益を得る上で有効な経営戦略です。

低リスクでコストをかけずに事業を行いたい起業家の方には、フォロワー戦略がオススメです。

一方で大きく稼ぐことやシェアを奪われるリスクを小さくしたい場合、フォロワー戦略は向いていません。

自社の状況や経営ビジョンなどを考慮した上で、フォロワー戦略を採用するかどうか決めると良いでしょう。 

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SWOT分析の目的とは?SWOT分析はどんな場面で役立つのか?

SWOT分析の目的

経営学やマーケティングを勉強する方であれば、一度は「SWOT分析」という用語を目にした機会があるでしょう。
SWOT分析は、経営学の本や資格テキストでほぼ必ずとっても良いほど出てくるフレームワークです。

そんなSWOT分析ですが、一体どのような目的で行うのでしょうか?

そこで今回は、SWOT分析を行う目的を3つご紹介しようと思います。

  • 目的①:経営戦略の策定
  • 目的②:現在抱えている課題の洗い出し(経営改善)
  • 目的③:全社的な認識の統一
  • SWOT分析の目的まとめ

目的①:経営戦略の策定

SWOT分析を行うもっとも大きな目的は、経営戦略の策定です。

起業や新規事業を成功させるには、競合他社との顧客の奪い合いに勝った上で、十分な利益を得続けなくてはいけません。

どの会社も本気で事業を行なっているため、ただやみくもに事業を行なっても勝ち目はありません。

競合他社との戦いに勝つには、あらかじめ入念に経営戦略を立てる必要があります。

SWOT分析は、そんな経営戦略の策定を目的に活用されます。

SWOT分析では「自社の内部環境(強み・弱み)」と自「社を取り巻く外部環境(機会・脅威)」の両面を整理することで、競争優位に直結する経営戦略を策定できるのです。

目的②:現在抱えている課題の洗い出し(経営改善)

SWOT分析は新しくビジネスを始める時のみならず、既存の事業(企業)を見直す目的でも用いられます。 

SWOT分析を実施すると、自社の強みや弱みとなる経営資源や、自社を取り巻くチャンスや脅威(リスク)を整理できます。

それにより、今後解決すべき課題を洗い出すことができるのです。

洗い出した課題を解決すれば、経営状況を改善する効果も期待できます。

このように経営改善を目的に、SWOT分析を実施するケースも少なくありません。

目的③:全社的な認識の統一

SWOT分析を行う三つ目の目的は、全社的な認識の統一です。

従業員一人一人が自社の経営戦略や内部環境・外部環境を知っていないと、いくら全社的に優れた経営戦略を策定しても、それをスムーズに実行するのが困難となります。

たとえば開発部の人材不足が弱みであることを営業が知らないと、ひたすら現場のことを考えずに案件を獲得してしまい、納期遅れなどが生じてしまいます。

このような事態に陥らないためにも、一人一人の従業員が自社の現状について知っておく必要があります。

SWOT分析は、そんな全社的な認識統一の目的でも役立つフレームワークです。

図表などにした分析結果を全社間で共有することで、一人一人が自社の現状や行うべき(達成すべき)事柄を把握できるようになります。

SWOT分析の目的まとめ

今回の記事では、SWOT分析を活用する目的を3つご紹介しました。

SWOT分析は、経営戦略を策定する目的のみならず、経営改善や認識の統一といった目的でも活用されます。

ビジネスを行う上でとても有用なフレームワークなので、皆さんもぜひSWOT分析を活用してみてください!

SWOT分析の目的のみならず全体像も知りたいという方は、下記の記事を参考にしてみてください!

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職務特性モデルとは?モチベーションはどのように高まるのか

職務特性モデル

 

部下や従業員のモチベーションを高めたい場合、皆さんはどのような手段を使うでしょうか?

給与や報酬を増やしたり、ひたすら褒める手段などが真っ先に思い浮かぶと思います。

どの方法も間違ってはいませんが、長期的にモチベーションを高く維持したいのであれば、モチベーションが上がるように仕事を工夫することがおすすめです。

今回の記事では、仕事内容面からモチベーションを考えた理論「職務特性モデル」についてわかりやすくご説明します。

従業員や部下のモチベーション向上を果たしたい経営者や管理職の方は必見です!

  • 職務特性モデルとは
  • モチベーションをもたらす5つの特性
    • 技能多様性 
    • タスク完結性
    • タスク重要性
    • 自律性
    • フィードバック
  • モチベーションの度合い(MPS)を測る計算式
  • 職務特性モデルのまとめ

職務特性モデルとは

職務特性モデルとは、仕事の内容がモチベーションを左右するとした理論です。

職務特性モデルは、ハックマンとオルダムという二人の学者によって提唱されました。

仕事内容によってモチベーションが変わるとしている点で、金銭や評価によって動機付けされるとする他の外発的動機付け理論とは一線を画しています。

モチベーションをもたらす5つの特性

職務特性モデルでは、「技能多様性」、「タスク完結性」、「タスク重要性」、「自律性」、「フィードバック」という5つの特性が存在する仕事であれば、モチベーションが高まるとしています。

この章では、モチベーションの向上をもたらす5つの特性についてくわしく説明します。

技能多様性 

技能多様性とは、仕事を行う上で必要となるスキルの多さです。

業務を遂行する上でさまざまなスキルが必要な場合に、モチベーションは向上します。

例えば同じ部品を組み立てるだけの仕事よりも、新規事業のように営業や会計など、多様なスキルが求められる仕事の方が、モチベーションが高まるということです。

タスク完結性

タスク完結性とはとは、ある仕事全体において、一人が関与する度合いです。

自分自身が行う仕事が、社内(部署内)全体の仕事により多く関与しているほど、モチベーションが向上します。

例えば利益の創出にほとんど関わらない雑務よりも、利益に直結するマーケティングや営業の方がモチベーションが向上すると職務特性モデルでは考えます。

タスク重要性

タスク重要性とは、自身の仕事が第三者に与える影響の度合いです。

職務特性モデルでは、ある仕事が社内外の人に多くの影響を与えるほど、モチベーションが高まると考えます。

例えば上司の雑務をこなすだけよりも、社会を変えるような新規事業の方が、モチベーションが高まるということです。

自律性

自律性とは、仕事に対する自由度です。

職務特性モデルでは、自分なりに創意工夫して行える仕事であるほど、モチベーションが高まると考えます。

例えば上司の言いなりにこなす仕事よりも、計画段階から全て自分で行える仕事の方がやる気はアップします。

フィードバック

フィードバックとは、仕事から得られる手ごたえや成果の度合いを意味します。

自分自身が行なった仕事の成果が自身に返ってくるほど、モチベーションがアップすると職務特性モデルでは考えます。

例えば自分がタスクを行なった結果、商品の購入数や問い合わせ数、売上高が増加したことを知ることができれば、モチベーションは高まります。

モチベーションの度合い(MPS)を測る計算式

ハックマンとオルタムは、職務特性モデルを用いてモチベーションの度合いを以下の計算式で表しました。

  • MPS(Motivating Potential Score)

= {(技能多様性 + タスク完結性 + タスク重要性) ÷3} ×自律性 × フィードバック

例えば下記のように5つの特性を数値化できる場合、MPSは以下のように計算できます。

  • 技能多様性:10
  • タスク完結性:7
  • タスク重要性:4
  • 自律性:6
  • フィードバック:3

MPS = {(10 + 7 + 4) ÷3} × 6 × 3 = 126

 

上記はあくまで、理論的なものに過ぎません。

確固たる基準がないため、5つの特性を数値化するのは難しいでしょう。

ですがモチベーションの度合いが掛け算で決まるという点については、職務特性モデルを理解する上で重要なポイントです。

たとえば一つの特性が0の場合、モチベーションの度合い(MPS)は0となってしまいます。

つまり何か一つの特性が突出して高い仕事よりも、全ての特性がバランスよく備わっている仕事の方が、モチベーションが高まることを意味しています。

従業員のモチベーションを高めたいのであれば、5つの特性を満遍なく高めるように仕事を振ると良いでしょう。

※参考

www.sankeibiz.jp

 

職務特性モデルのまとめ

従業員のモチベーション向上は、企業の業績をアップさせる上で最優先に解決すべき課題です。

金銭的な部分でモチベーションを高めるのは短期的には有効であるものの、長期的に維持するのは難しい上に、その給与水準に慣れてしまうとモチベーション向上の効果が薄まります。

長期的にモチベーションを高い水準で保ちたいのであれば、職務特性モデルの5つの特性を満たすような仕事を従業員に課すのがベストです。

この記事を読んでモチベーション理論をもっと知りたくなった方には、下記の記事もおすすめです!

www.bizkurage.com

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ターゲティングとは?効果的なターゲティングの方法を徹底解説!

ターゲティング

マーケティングの業務に携わる方や経営者であれば、「ターゲティング」という用語に馴染みがあると思います。

新規事業を始めるに際して、ターゲティングは誰もが行うプロセスです。

誰もが行うプロセスであるものの、事業の成功を左右する重要なマーケティング活動でもあります。

今回の記事では、そんなターゲティングの意味や戦略、設定に役立つフレームワークなどをくわしく解説します。

起業家の方やマーケターの方は、ぜひ参考にしてください!

  • ターゲティングとは
  • ターゲティングと「セグメンテーション」・「ポジショニング」の関連性
    • セグメンテーションは市場を細分化するプロセス
    • ポジショニングはターゲット市場内での競争優位性を考えるプロセス
  • ターゲティング設定の3つの基本戦略
    • 無差別型
    • 差別型
    • 集中型
  • ターテゲィングの実施に役立つフレームワーク「6R」
    • 有効な市場規模(Realistic Scale)
    • 市場の成長性(Rate of Growth)
    • 競合状況(Rival)
    • 波及効果(Ripple Effect)
    • 測定可能性(Response)
    • 到達可能性(Reach)
  • ターゲティングを成功させる上で必要なもう一つの要素
  • ターゲティングのまとめ

ターゲティングとは

ターゲティングとは、自社商品やサービスを販売する市場(顧客)を設定することを意味します。

ターゲティングは、新しく製品やサービスを販売する際に行うターゲットマーケティング(STP分析)の一環として行われます。

どの市場を選ぶかによって、同じ商品やサービスを販売しても得られる収益の額は変わってきます。

適切な市場を選べるかどうかで成功が左右されるため、ターゲティングはビジネスを行う上で非常に重要なプロセスです。

ターゲティングと「セグメンテーション」・「ポジショニング」の関連性

ターゲットマーケティングでは、ターゲティング以外にもセグメンテーションやポジショニングといったプロセスも経ます。

この章では、ターゲティングとセグメンテーション、ポジショニングの違いや関連性をご説明します。

セグメンテーションは市場を細分化するプロセス

セグメンテーションとは、ある市場を複数のグループに細分化するプロセスを意味します。

たとえば自動車を購入したい市場(顧客)は、年収や家族構成などによってグループ分けできます。

年収が少ない人は安くて燃費の良い車に強いニーズを持つ一方で、高年収の方はデザイン性やブランド力のある車に強いニーズを持ちます。

セグメンテーションは、年収や性別といったデモグラフィック基準以外にも、人口密度や気候などのジオグラフィック基準、価値観や趣味嗜好といったサイコグラフィック基準などにより行います。

ターゲティングは、セグメンテーションにより細分化したいくつもの市場の中から、自社に適した市場を選ぶプロセスです。

したがって、セグメンテーション自体が根本的に的外れだと、ターゲティングのプロセス自体が無駄になってしまいます。

ポジショニングはターゲット市場内での競争優位性を考えるプロセス

ポジショニングとは、ターゲティングで選択した市場内で、競合他社に勝つためのポジションを考えるプロセスです。

細分化した市場の中には、何社か競合となる企業がほぼ必ず存在します、

たとえば自動車市場の中で、高年収の顧客市場をターゲットにした場合、ロールス・ロイスやベントレーなど、競合企業がいくつか存在することになります。

ポジショニングでは、こうした競合企業が顧客に提供する価値や立ち位置を踏まえて、自社の立ち位置を決めていきます。

基本的には同じことをしても勝てないので、競合他社とは異なる自社独自の立ち位置を見いだします。

以上がターゲティングと「セグメンテーション」・「ポジショニング」それぞれの関係性となります。

より深く3つのプロセスについて知りたい方は、以下リンク先の記事を参考にしてみてください!

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広告  ターゲティング  マーケティング  情報  サイト  行動  市場  ユーザー  ターゲット  サービス  Web  商品  分析  配信  戦略  詳細  方法  記事  ビジネス  顧客  リターゲティング  用語  設定 

ターゲティング設定の3つの基本戦略

経営学者のコトラーは、ターゲティング設定の戦略として、「無差別型」、「差別型」、「集中型」の3つを挙げました。

ターゲティングを行う際には、まず3つの戦略の中から自社に最適なものを選択します。

無差別型

無差別型とは、細分化された各市場の違いを考慮せず、全ての市場に同じ商品・サービスを投入する戦略です。

つまり違いではなく、各市場に共通するニーズに着目したターゲティング戦略です。

同じ商品・サービスを投入するため、マーケティングや製品の開発・製造コストを削減できます。

しかし近年は、消費者のニーズが多様化しているため、共通するニーズを見出すのが難しいです。

そのため、無差別型のターゲティングで十分な利益を得るのは困難であると考えられます。 

差別型

差別型とは、細分化された市場一つ一つに対して、それぞれのニーズを満たす商品やサービスを販売する方法です。

市場全体のニーズを満たすため、得られる収益はとても大きいものとなります。

ですが、市場によって異なるニーズ全てに対応するため、莫大な費用がかかります。 

集中型

集中型とは、細分化された市場の中から、自社に最適な一つの市場を選んで、そこに経営資源を集中的に投下するターゲティング戦略です。

仮に環境変化などによりその市場が衰退した場合、一気に得られる収益が減少します。

ですが、少ないコストで効率的に利益を得られるため、経営資源の少ない中小企業やベンチャーには最適なターゲティング戦略であると言えます。

ターテゲィングの実施に役立つフレームワーク「6R」

ターゲティングの重要性や基本的な戦略は分かっても、具体的にどのように設定すれば良いか分からない方は多いと思います。

そこでターゲティングを行う際に役立つ「6R」というフレームワークをご紹介します。

下記で挙げる6つのRの視点から検討することで、結果につながるターゲティングを設定しやすくなります。

有効な市場規模(Realistic Scale)

一つ目に検討すべきは、市場規模の大きさです。

ターゲット市場は、目標とする収益(利益)を獲得できるだけの十分な規模を持つ必要があります。

市場規模が小さいと、たとえ顧客に商品やサービスが売れても、利益が手元に残りません。

市場の成長性(Rate of Growth)

ターゲティングで考慮すべき2つ目の項目は、市場の成長性です。

ターゲット市場を選定する際には、現時点での市場規模のみならず、今後の成長性についても考慮する必要があります。

たとえ現時点で市場規模が十分大きくても、今後市場が衰退してしまうと利益を得られなくなります。

今後伸びるであろう市場を選定することが、ターゲティングでは重要になります。 

競合状況(Rival)

ターゲティングで考慮すべき3つ目のポイントは、競合企業の数や規模です。

すでに強力なリーダー企業が存在したり、競合企業の数が多い場合、その市場で十分な利益を得るのは難しいです。

ターゲティングでは、なるべく強力な競合が存在せず、かつ競合企業が少ない市場を選定することが重要となります。

波及効果(Ripple Effect)

近年の傾向を踏まえると、顧客の持つ波及効果の大きさもターゲティングにおいて重要な要素となります。

波及効果を簡単に言うと、顧客が口コミやSNSなどで商品やサービスを宣伝してくれる度合いを意味します。

広告やSEO対策のみで顧客を獲得する場合、時間がかかる上に費用もある程度かかります。

一方でSNSや口コミで商品の良さを積極的に広めてくれる顧客が多ければ、より素早くコストをかけずに顧客を増やすことができます。

とくに近年は、ネット広告や企業による積極的なマーケティングを信用しない顧客が増えています。

そのため、インフルエンサーとなってくれる顧客の存在は無視できないものとなっています。

ターゲティングを成功させるには、なるべく波及効果をもたらしてくれる消費者が多い市場を選定することも意識しましょう。

測定可能性(Response)

測定可能性とは、ネット広告やSEO対策などのマーケティング施策の効果を把握できる度合いを意味します。

ターゲティングでは、マーケティング施策の効果を把握しやすい市場を選定する必要があります。

と言うのも、施策の効果を把握できない市場を選定してしまうと、上手くいかなかった時に改善のしようがないからです。

最初からマーケティングの施策が上手くいくことは滅多に存在せず、試行錯誤してようやく結果が出てくるケースが圧倒的に多いです。

そのため、PV数や申し込み数といった指標を目で見て把握できるような市場を選定することは不可欠なのです。

到達可能性(Reach)

ターゲティングで意識すべき最後の要素は、到達可能性です。

到達可能性とは、ターゲット顧客にアプローチできる度合いです。

ここでいうアプローチとは、顧客のデータを集めることや、マーケティング施策(広告やホームページでの宣伝)を顧客に伝える行為などを意味します。

こうしたアプローチをできない場合、どれほど魅力的な市場であっても、満足に商品やサービスを売ることができません。

たとえば「地方に住むお年寄り」はたくさん存在する上に今後も増えるため、市場の大きさや成長性の面では問題ありません。

しかしインターネットを行わない上に都心からは遠いため、商品を販売したりデータを収集することは困難です。

顧客と双方向的にコミュニケーションを取れる市場を選ぶことは、ターゲティングで最低限重視すべきポイントです。

※参考

mba.globis.ac.jp

ターゲティングを成功させる上で必要なもう一つの要素

「6R」のフレームワークを活用すれば、利益をもたらす市場を効率的に設定しやすくなります。

ですがターゲティングを成功させるには、6Rの要素以外に加えて、「自社の強みを活かせるかどうか?」という視点も重要となります。

どれほど市場の規模が大きくて成長性が高くても、自社の強みを活かせない場合、競合企業に勝てなかったり、後発企業に抜かされるリスクが大きいです。

長期的に競争優位性を確立し続けるには、自社の強みを最大限発揮できる市場を選択するのが一番です。

たとえば絶対的にAI開発の技術力に強みを持っていれば、今後のAI市場で先発企業・後発企業よりも優れた商品を開発でき、長期的に利益を得られる可能性が高いでしょう。

自社の経営資源がどの程度強みとなるか知りたい方は、下記記事で紹介している「VRIO分析」を活用してみてください!

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ターゲティングのまとめ

今回の記事では、ターゲティングの意味や重要な戦略、設定に役立つフレームワークについてご説明しました。

マーケティング活動を成功させる上で、販売対象の顧客を決める「ターゲティング」はとても重要なプロセスです。

このプロセスに対する取り組み方次第で、その後の成否が左右されてきます。

今後新しい事業を始める際には、今回お伝えした内容を参考にして、結果につながるターゲティングを行ってくださると幸いです!

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スパンオブコントロールとは?直接管理できる部下の数には限度がある

スパンオブコントロール

一人の上司が管理できる人数は、専門的な用語で「スパンオブコントロール」と呼ばれています。

適切な範囲を超えて部下を管理すると、管理に非効率が生じてしまいます。

今回は、そんなスパンオブコントロールについてわかりやすくご説明します。

今現在上司として部下を管理している方や、従業員を多数抱えている経営者の方は必見です。

  • スパンオブコントロールの原則とは?スパンオブコントロールの意味
  • スパンオブコントロールを超えた数を管理するとどうなるか
  • スパンオブコントロールを拡大する方法
    • 作業の標準化を進める
    • 情報の共有方法を変える
    • マネージャーの管理能力を高める
    • 部下の意思決定や作業の能力を高める
  • スパンオブコントロールのまとめ

スパンオブコントロールの原則とは?スパンオブコントロールの意味

スパンオブコントロールとは、 一人のマネージャーが直接的に指揮監督できる部下の人数を意味します。

業種や上司・部下の能力にも左右されますが、一般的にスパンオブコントロールは5人〜8人程度と言われています。

マニュアル化しやすい業務や従業員間で行う作業が類似している場合には、スパンオブコントロールが大きくなります。

一方で、案件ごとに作業の内容が異なるケースや個々の従業員が異なる作業を行う場合には、スパンオブコントロールが小さくなります。

適切なスパンオブコントロールの範囲内で上司が部下を管理することで、業務の効率化や組織全体でのパフォーマンス向上を期待できます。

スパンオブコントロールの原則は、会社などの組織を構築する際に最優先で考慮すべき5つの原則に含まれています。

会社を設立して従業員を多数雇用する際には、最適なスパンオブコントロールを考慮した上でマネジメント体制を敷くようにしましょう。

スパンオブコントロールを超えた数を管理するとどうなるか

組織のフラット化などを行うと、管理者の数を減らすことができ、効率的かつスピーディーに事業を運営できるようになります。

しかし一方で、管理者の数が減ると一人の上司が管理する部下の数が増えてしまいます。

仮に部下の数がスパンオブコントロールの範囲を超えてしまうと、かえって業務の効率性やスピーディーさが低下する可能性があります。

たとえばこれまで5人の部下を直接管理・指導するのがやっとである場合、管理する人数が倍になったらどうでしょうか?

全員の進捗状況を正確に把握することが困難となったり、全員の進捗状況を管理するのに時間がかかるようになります。

組織のフラット化はしばしばもてはやされますが、スパンオブコントロールを考慮せずに行ってしまうと逆に非効率になるので注意しなくてはいけません。

スパンオブコントロールを拡大する方法

スパンオブコントロールを超えて部下を管理すると、かえって業務の効率性が低下します。

とはいえ、状況次第では管理者の数を減らす(≒上司が管理する人数を増やす)必要が出てくることもあるでしょう。

業務の効率性を低下させずにマネジメント層が管理する人数を増やすには、スパンオブコントロールを拡大する必要があります。

この章では、スパンオブコントロールを拡大する方法を4つご説明します。

作業の標準化を進める

どの従業員でも上司の指示がなく同じクオリティで作業を行えるようになれば、上司が指示したり手直しを行う必要がなくなります。

上司の負担が大幅に軽減すれば、スパンオブコントロールも拡大します。

情報の共有方法を変える

何かあるたびにわざわざ合って進捗状況を報告し合っていると、その分だけ時間が無駄になります。

チャットツールや業務管理システムの導入により、インターネット上でも進捗状況を報告・管理できるようにすれば、その分だけ時間や労力を省くことができます。

IT化はスパンオブコントロールの拡大の効果を手軽に得られる方法なので、積極的に導入しましょう。

マネージャーの管理能力を高める

上司(マネージャー)の管理能力が十分でなければ、訓練次第でスパンオブコントロールを拡大させる余地があるでしょう。

たとえば優れたマネージャーが実践しているマネジメント手法を取り入れたり、セミナーなどに参加してマネジメント手法を学んで実践すると、管理能力の向上につながります。

部下の意思決定や作業の能力を高める

部下の意思決定や作業の能力を高めることも、スパンオブコントロールを拡大する上で有効な方法です。

一人一人が上司の指示なく満足に仕事を行えるようになれば、上司が部下を管理する労力や時間を削減することができるわけです。

スパンオブコントロールのまとめ

なるべく多くの部下を一人で管理できたほうが良いのは確かですが、スパンオブコントロールを超える範囲で管理しても、かえって効率性が低下してしまいます。

自身に適したスパンオブコントロールを見極めた上で、最適な範囲でマネジメントを行うことが業務の効率化には欠かせません。

どうしても多くの人数を管理したいのであれば、今回お伝えした方法でスパンオブコントロールを拡大するのも一つの手です。

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流動比率・当座比率とは?各指標の目的や違いをわかりやすく解説!

流動比率と当座比率

自己資本利益率や負債比率といった経営分析の指標は、企業の経営状況を定量的に分析する上で非常に役立ちます。

数ある指標の中でも、短期的な安全性を図る際には「流動比率」や「当座比率」と呼ばれる指標を利用する必要があります。

今回の記事では、短期的な安全性を図る指標である流動比率と当座比率について、違いを明確にしつつ解説します。 

  • 流動比率や当座比率を見ると何が分かるのか?
  • 流動比率とは
    • 流動比率の意味
    • 流動比率の計算式
    • 流動比率の目安
  • 当座比率とは
    • 当座比率の意味
    • 当座比率の計算式
    • 当座比率の目安
  • 流動比率と当座比率の違い
  • 流動比率と当座比率のまとめ

流動比率や当座比率を見ると何が分かるのか?

そもそも流動比率や当座比率を見ると、一体何がわかるのでしょうか?

結論から言うと、流動比率や当座比率を見ることで、その会社の「短期的な安全性」や「短期的な支払い能力」が分かります。

会社の持つ負債の中には、一年以内に返す必要があるもの(流動負債)もあります。

会社の中にこの流動負債を全額返すだけの資産がなければ、資金繰りが悪化して会社の経営を継続できなくなる可能性が高まります。

流動比率や当座比率は、会社内の資産を全て換金した場合に、一年以内に返す必要のある負債を全て返すことができるかどうかを見る指標なのです。

流動比率とは

ここからは、流動比率と当座比率の意味や計算式、目安をそれぞれご説明します。

まず初めに、流動比率から解説します。

流動比率の意味

流動比率とは、一年以内に返済する義務のある流動負債に対して、一年以内に現金化できる流動資産をどのくらい持っているかを表す指標です。

流動比率の数値がおおきいほど、短期的な安全性が高いと言えます。

流動負債には、買掛金や短期借入金、支払手形などがあります。

一方で流動資産には、現金や預金、売掛金、棚卸資産などが該当します。

流動比率の計算式

流動比率は、流動資産を流動負債で割った値に100をかけることで計算できます。

  • 流動比率(%) = (流動資産÷ 流動負債) × 100

例)流動資産200万円、流動負債100万円

流動比率(%) = (200 ÷ 100) × 100 = 200%

流動比率の目安

理想的な流動比率の目安は、200%以上と言われています。

ただし上記は理想的な数値であり、実際には100%以上あれば問題ないと言われています。

なぜなら、流動比率が100%ということは、少なくとも直近1年間は負債を返しきれずに資金繰りが悪化する心配がないと言えるからです。

一方で流動比率が100%を切っていると、すべての流動資産を売却しても流動負債を返しきれない状態であるため危険です。

会社を経営する際には、常に流動比率が100%を上回るようにしておくことが大事です。

当座比率とは

次に、当座比率の意味や計算式、目安を解説します。 

当座比率の意味

当座比率とは、一年以内に返す義務のある流動負債に対して、当座資産をどの程度持っているかを表す指標です。

当座資産とは、現金と預金、受取手形、売掛金、有価証券を合計したものです。

つまり流動資産から棚卸資産を差し引いたものが、基本的には当座資産となります。

当座比率の計算式

当座比率は、当座資産を流動負債で割った値に100をかけることで計算できます。

  • 当座比率(%) = (当座資産 ÷ 流動負債) × 100

例)当座資産160万円、流動負債100万円

当座比率(%) = (160 ÷ 100) × 100 = 160%

当座比率の目安

当座比率の目安は、100%以上であることが好ましいと言われています。

詳しくは後述しますが、当座比率の分子では流動資産よりも確実に現金化できる「当座資産」を利用しています。

そのため、当座資産が流動負債を上回っていれば(当座比率が100%以上あれば)、1年以内の安全性は高いと言えるのです。

流動比率と当座比率の違い

流動比率と当座比率はどちらも短期的な安全性を測る指標ですが、どのような違いがあるのでしょうか?

結論を言うと、流動比率と当座比率の違いは「指標自体の信頼性」にあります。

分子に当座資産を利用している当座比率の方が、より厳格に短期的な安全性を測ることができます。

なぜなら、 当座資産は確実に1年以内に現金化できるか分からない「棚卸資産」を除外するためです。

棚卸資産(在庫)を現金に換えるには、お客さんに在庫商品を販売する必要があります。

会計のルール上は流動資産(一年以内に現金化できる資産)に分類されますが、必ずしも1年以内に在庫を全て売りさばけるとは限りません。

お客さんの需要量次第では、一年以内に売れない可能性は十分考えられます。

より正確に短期的な安全性を算出するには、不確実性がおおきい当座資産を差し引くことで、より確実に1年以内に現金化できる「当座資産」を利用する必要があるわけです。

より厳格に短期的な安全性(支払い能力)を調べたい際は、流動比率ではなく「当座比率」を利用しましょう。

流動比率と当座比率のまとめ

今回の記事では、短期的な安全性を図る指標である「流動比率」と「当座比率」の意味や計算式、目安をお伝えしました。 

流動比率や当座比率について知っておけば、自社や取引先の短期的な安全性を財務の面から分析することができます。

ただし厳格に1年以内の安全性を測る場合には、当座比率を利用する必要があるので注意しましょう。

経営分析のやり方についてさらに詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてみてください!

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集中戦略とは〜自社の得意分野に特化した経営戦略〜

集中戦略

あらゆる物事に幅広く手をつけるよりも、何か一つに特化(集中)した方が、大きな結果を得られる可能性が高いです。

これはビジネスでも同じことが言えます。

幅広いターゲットを対象に商品やサービスを提供するよりも、ごく一部の地域や顧客層に絞って商品やサービスを開発・販売した方が、大きな成果を得られるかもしれません。

こうした一部の分野に特化する経営戦略は、「集中戦略」と呼ばれています。

この記事では、中小企業やベンチャー企業におすすめの集中戦略について解説します。

種類やメリット・デメリット、成功事例に加えて、集中戦略を成功させるポイントもわかりやすく解説するので、ぜひ参考にしてくれると嬉しいです! 

  • 集中戦略とは?
    • 集中戦略の意味
    • 「差別化集中」と「コスト集中」
      • 差別化集中戦略
      • コスト集中戦略
  • 集中戦略のメリットとデメリット
    • 集中戦略で得られるメリット
      • 自社の強み(経営資源)を最大限発揮できる
      • 競合他社との競争を回避しやすい
      • 確固たるブランドを確立しやすい
    • 集中戦略で注意したいデメリット
      • 強力な競合他社の参入により、急激にシェアを失う可能性がある
      • 環境の変化によりニッチ市場でなくなったり、顧客の需要が減少するリスクがある
  • 集中戦略の成功事例〜スズキはなぜ成功したのか〜
  • 集中戦略を成功させるポイント
  • 集中戦略のまとめ

集中戦略とは?

まず最初に、集中戦略の意味と種類をカンタンにご説明します。

集中戦略の意味

集中戦略とは、自社の強みを活かせる一部の市場に限定したビジネスを行い、そこにヒトやカネといった経営資源を集中的に投下する経営戦略です。

つまり、限られた地域や一部の収入層といったニッチ市場に限定してビジネスを行うのが集中戦略です。

集中戦略は、ハーバード・ビジネス・スクールのポーター教授が提唱した競争優位性を確立する上で有効な戦略の一つです。

ちなみにポーター氏が提唱した競争優位背を築く戦略は、集中戦略に加えて「差別化戦略」と「コストリーダーシップ戦略」の三つです。

それぞれのメリットとデメリットを踏まえて、自社に適した競争戦略を選ぶのが重要となります。

「差別化集中」と「コスト集中」

集中戦略は、さらに「差別化集中」と「コスト集中」の二種類に分けることができます。

差別化集中戦略

差別化集中戦略とは、ある特定の市場にフォーカスし、その中で差別化を図る戦略です。

ただでさえニッチな市場で差別化を図ることで、唯一無二のブランドを確立することを意図した経営戦略といえます。

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コスト集中戦略

一方でコスト集中戦略とは、特定の狭い市場の中で、低コストで商品やサービスを提供することで競争優位性を築く経営戦略です。

他の企業とほぼ同じ内容の商品やサービスを、より低コストで提供することで、より利益率を高くしたり、顧客シェアを奪うことを目的とします。

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集中戦略のメリットとデメリット

他の競争戦略と同様に、集中戦略にはメリットとデメリットの両方があります。

この章では集中戦略のメリットとデメリットをそれぞれ紹介するので、ご自身の経営している(もしくは経営する予定)会社に適しているかをチェックしてみてください。

集中戦略で得られるメリット

集中戦略を遂行すると、主に以下3つのメリットを期待できます。

自社の強み(経営資源)を最大限発揮できる

集中戦略を行う最大のメリットは、自社の強みや経営資源を最大限発揮できる点です。

集中戦略では、規模が小さく自社の強みを活かせる市場(顧客)をターゲットとします。

つまり自社の強みを規模の小さい市場に集中的に投下できるため、少ない経営資源で最大の結果を期待できます。

また、経営資源を小さな市場に集中的に投下することで、格上相手に勝てる可能性がある点もメリットの一つです。

経営資源が豊富な大手企業との競争になった場合、相手は分散させた経営資源の一部をそのビジネスに投入する一方で、こちらは経営資源を集中投入してビジネスを行います。

経営資源の全体量では負けていても、その事業分野に投入する量では上回ることで、格上企業相手でもシェアの奪い合いに勝てる可能性があるのです。

以上の理由から、経営資源の質は良いが量が少ないという中小企業にとって、集中戦略はとても最適な戦略なのです。

競合他社との競争を回避しやすい

集中戦略で狙うニッチ市場は、基本的に強力な競合企業が存在せず、競合企業の数自体も少ないです。

そのため、競合他社との競争にあまり巻き込まれることなく、十分な収益を得やすいです。

負け戦をせずに事業を成長させやすい点は、集中戦略の大きなメリットといえます。

確固たるブランドを確立しやすい

集中戦略には、マーケティングの面から見ても大きなメリットがあります。

ニッチな商品やサービスを利用する顧客から見ると、その商品やサービスを販売する企業自体少ないです。

そのため集中戦略により、一度顧客に受け入れられる商品やサービスを販売できれば、継続して自社商品(サービス)を利用してもらえます。

継続して自社商品のみを利用してもらえるため、広い市場でビジネスを行うよりも強力なブランドを確立しやすいです。

強力なブランドを確立すれば、安定的に収益を得られる上に、商品やサービスの単価を上げることも可能でしょう。

また仮に他社との競争に巻き込まれても、ブランドがすでに確立しているため、シェアを失わずに済む可能性が高いです。

集中戦略で注意したいデメリット

集中戦略にはメリットが多くありますが、むやみに過信するのは禁物です。

というのも、集中戦略には下記2つのデメリットもあるからです。

強力な競合他社の参入により、急激にシェアを失う可能性がある

集中戦略でもっとも注意したいデメリットは、競合他社の参入により急激にシェアを失う可能性がある点です。

あるニッチ市場で集中戦略を遂行し、その市場で莫大な利益を得られたとしましょう。

そうなるとその市場が稼げることが広く知れ渡り、経営資源を豊富にもつ大手企業が参入してくる可能性があります。

経営資源を豊富にもち、かつネームバリューのある大手企業が参入した場合、あっという間に顧客を奪われてしまう恐れがあります。

大手が参入してくる前に確固たるブランドを確立できていれば、シェアを大幅に奪われる事態を回避できるかもしれません。

ですがそうでない限り、経営資源の質やブランド力で劣る大手企業に勝ち続けるのは難しいでしょう。

環境の変化によりニッチ市場でなくなったり、顧客の需要が減少するリスクがある

集中戦略の持つ二つ目のデメリットは、市場自体がニッチでなくなったり、顧客の需要が減少するリスクがある点です。

たとえば商品が売れ続けたり新規参入が相次ぐと、市場が大きくなってもはやニッチ市場では無くなります。

そうなると競争も激しくなり、集中戦略の優位性が失われてしまいます。

もしくは技術力の進歩によりより優れた商品が出てきたら、自社の商品を利用してもらえなくなります。

どれほど強みを活かせる市場であっても、商品やサービスを利用する顧客がいなければ利益は得られません。

こうした環境の変化に弱い点は、集中戦略を行う上で回避できないデメリットなので注意しましょう。

集中戦略の成功事例〜スズキはなぜ成功したのか〜

集中戦略を実践し、大成功を収めた企業は数多く存在します。

その中でもモデルケースと呼べるものといえば、自動車メーカーの「スズキ」です。

自動車メーカーであるスズキは、創業以来自動車メーカーとして大きく成長し続けてきました。

ここ数年も業績は上昇傾向にあり、2018年度には3兆8,000万円もの売り上げを得ました。

そんなスズキが大成功した理由は、軽自動車分野に特化した集中戦略にあります。

スズキは自動車業界の中でも、軽自動車の販売に特化した集中戦略を長年続けてきました。

その結果、2006年までの34年間連続で軽自動車の販売において国内No.1の実績を挙げるほどの大成功を収めました。

トヨタや日産などの大企業に引けを取らないほどの成功を収めているのは、まさにこうした強者との競争を避ける「集中戦略」を徹底したからであると言えるでしょう。

参考:経営コム

集中戦略を成功させるポイント

集中戦略を成功させる方法には、確固たる正解がありません。 

ですが個人的には、圧倒的に優れている強み(コアコンピタンス)を適用できる市場にフォーカスすることが、集中戦略を成功させる鍵だと思います。

そもそも集中戦略は、限られた小さな市場に経営資源を集中的に投入する戦略です。

そのため、強みを存分に発揮できる市場に集中すれば、理論上は最大限の成果を期待できると考えられます。

極端な例ですが、運動が苦手な人がスポーツを1年間練習するよりも、運動が得意な人がスポーツを1年間みっちり練習する方が、上達する度合いは大きいでしょう。

このことがビジネスでも言えると思います。

自社の得意とする能力を最大限発揮できる市場を見い出し、そこに人員や資金を集中的に投入すれば、成功する可能性を高めることができるでしょう。

自社の強みが集中戦略を遂行する上で役に立つかを知りたい方は、下記の記事を参考にしてみてください!

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集中戦略のまとめ

今回の記事では、集中戦略の意味や種類、メリット・デメリット、成功事例などを解説してきました。

集中戦略は、限られた経営資源を最大限活かす上でとても有効な経営戦略です。

幅広い顧客をターゲットとして、経営資源が豊富な大手企業と真っ向から勝負しても勝ち目はありません。

中小企業やベンチャー企業には、集中戦略により賢く勝ち抜く戦略が適しているでしょう。

今後ご自身でビジネスを始めたい方は、ぜひ集中戦略を実践してみてください!

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経験価値マーケティングとは?目に見えない価値を提供する戦略

経験価値マーケティング

商品やサービスをたくさん売るには、一体何を重視すれば良いのでしょうか?

このような問いを投げかけられたら、多くの人は性能の良さや利便性の高い商品・サービスを作れば良いと思うでしょう。

確かに間違ってはいませんが、もしかしたらそれだけでは足りないかもしれません。

というのも近年は、性能や便利さだけでなく、楽しさやワクワクさといった感情を理由に商品やサービスを利用する消費者が増えているからです。

今回の記事では、消費者の感情を刺激する「経験価値マーケティング」についてわかりやすく説明します。

ぜひ参考にしてみてください!

  • 経験価値マーケティングとは?
    • 経験価値マーケティングの意味
    • 「経験価値」の種類
      • 感覚的経験価値(五感)
      • 情緒的経験価値(喜怒哀楽)
      • 認知的・創造的経験価値(考える)
      • 行動的・肉体的経験価値(行動する)
      • 関係的経験価値(交流する)
  • 経験価値マーケティングを行うメリット
    • 商品やサービスの差別化につながる
    • 顧客のブランドロイヤルティ向上につながる
  • 経験価値マーケティングの事例
  • 経験価値マーケティングを学べる本
  • 経験価値マーケティングのまとめ

経験価値マーケティングとは?

まず最初に、経験価値マーケティングの意味や「経験価値」の種類をご説明します。

経験価値マーケティングの意味

経験価値マーケティングとは、利便性や実用性といった価値ではなく、商品やサービスを利用して得られる「経験価値」を重視するマーケティング手法です。

皆さんは商品やサービスを利用して、「楽しい」とか「満足した」、「美しくて感動した」などといった感情を抱いたことが一度はあると思います。

経験価値とは、そうした商品やサービスを利用して得られる感情・感覚を意味するのです。

つまり経験価値マーケティングとは、実際に商品やサービスを利用してもらい、お客さんに「楽しい」などの感情を持ってもらうことで、商品やサービスの購入につなげる戦略なのです。

一昔前までは、便利な商品や高性能な商品を販売すれば、顧客のニーズを満たすことができました。

しかし近年は、技術力の進歩により利便性や性能の高い商品(サービス)が巷に溢れるようになり、性能や利便性といった物質的な価値だけでは顧客のニーズを満たせなくなりました。

そこで注目されるようになったのが、経験価値マーケティングです。

例えば家電の場合、高性能なだけでなく、インテリアとしてもオシャレなものが売れるようになりました。

性能や利便性といった部分で差別化しにくい昨今は、嬉しさやワクワク感といった感情をお客さんに提供することが求められているのです。

「経験価値」の種類

経験価値マーケティングは、コロンビアのビジネススクールで教鞭をとっているシュミット教授が提唱している理論です。

※シュミット氏の執筆した経験価値マーケティングの本については後ほど紹介します。

そんなシュミット教授は、顧客が商品やサービスを利用して得られる「経験価値」には、次の5種類があると述べています。

感覚的経験価値(五感)

感覚的経験価値とは、五感(視覚・聴覚・触覚・嗅覚・味覚)で感じることのできる価値です。

感覚的経験価値の具体例としては、以下のものがあります。

  • おしゃれなデザイン
  • 綺麗な音色
  • 高級感のある味わい

経験価値マーケティングでは、商品やサービスの特徴に合わせて、五感に訴えることが大切です。

情緒的経験価値(喜怒哀楽)

情緒的経験価値とは、商品やサービスを利用して感じる喜びや怒り、悲しみ、楽しさといった感情です。

例えば商品の体験イベントを開催し、喜んでもらったり楽しんでもらうのが経験価値マーケティングとなります。

認知的・創造的経験価値(考える)

認知的・創造的経験価値とは、考えることで生み出される好奇心や創造性といった感情を意味します。

例えばサービスを利用することで、知識欲がより強く芽生えたりした場合、認知的・創造的経験価値が得られたと考えます。

行動的・肉体的経験価値(行動する)

行動的・肉体的経験価値とは、サービスや商品を利用することで得られる、行動や身体への良い影響を意味します。

例えば商品を利用して健康的な生活ができるようになった場合、経験価値がもたらされたと考えられます。

関係的経験価値(交流する)

関係的経験価値とは、同じ商品やサービスを利用する顧客同士が交流することで得られる仲間意識や共感などの感情です。

例えば同じ商品を利用していることで、全くの他人と仲良くなった場合には関係的経験価値がもたらされたと考えられます。

経験価値マーケティングを行うメリット

経験価値マーケティングを行うメリットは、主に下記2つに集約されます。

商品やサービスの差別化につながる

先ほどお伝えしたように、性能や利便性といった面で差別化を図ることは難しいです。

一方で美しさや仲間意識といった経験価値は、目に見えない上に技術力でどうにかなるものではないため、真似することが難しいです。

経験価値マーケティングにより、顧客に経験価値を提供できれば、競合他社との差別化につながります。

真似されにくい独自の強みを持てるため、価格競争にも巻き込まれずに高価格でのサービス・商品販売も可能になるでしょう。

顧客のブランドロイヤルティ向上につながる

真似されにくいということを顧客の側から見ると、「喜び」や「美しさ」といった経験価値はある特定企業の商品・サービスからしか得られません。

例えばディズニーから得られる楽しさは、他のテーマパークで遊んでも全く同じ楽しさは得られません。

また、ヴィトンやグッチといった高級ブランド物を使って得られる高揚感や優越感は、他のブランドでは中々得にくいでしょう。

全く同じ価値は他では得られないため、顧客はその企業の商品やサービスを使い続けます。

つまり経験価値マーケティングが成功すれば、自社の熱狂的なファンを増やせるのです。

熱狂的なファンは自社に対して強いブランドロイヤルティを持つため、継続的に多くの利益をもたらしてくれます。

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経験価値マーケティングの事例

経験価値マーケティングは、実際に多くの企業で実践されています。

今回は数ある成功事例の中でも、とくに経験価値マーケティングをうまく活用している事例として、「ディズニーランド」を取り上げます。

ディズニーランド以外にも、国内には数々の遊園地やテーマパークがあります。

ではなぜダントツで成功しているかというと、「日頃の生活を忘れられる非日常感」や「ディズニー映画の中に入り込んだかのような楽しさ」といった経験価値を提供しているからです。

例えば船に乗って楽しむアトラクションに乗ると、進行役のキャストさんがまるで映画の主人公のようにトークを繰り広げます。

またアトラクションのクオリティも非常に高く、映画の世界をそのまま再現したかのような楽しさを味わえます。

また極め付けなのは、パーク内からは道路や一般の建物が見えないようになっていることです。これにより、完全な非日常感を演出しています。

キャストさんからアトラクション、パークの作りに至るまで、細部にまでこだわっているからこそ、ディズニーは「非日常感や圧倒的な楽しさ」を提供するテーマパークとして確固たる地位を築いているのです。

ディズニーランドの徹底したサービス精神は、まさに経験価値マーケティングのお手本とも言える事例です。

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経験価値マーケティングを学べる本

経験価値マーケティングを学びたい方は、コロンビアのビジネススクールのシュミット教授が書いた本で勉強するのがおすすめです。

この本では、経験価値マーケティングを成功させる戦略について、スターバックスやティファニーなどの事例も交えつつ、わかりやすく解説されています。

この記事では、経験価値マーケティングの基本的なポイントのみを紹介しましたが、この本を読めばより深く・実践的に経験価値マーケティングを理解できるでしょう。

経験価値について詳しく知りたい方は、ぜひ読んでみてください! 

経験価値マーケティングのまとめ

消費者の感情を刺激する経験価値マーケティングは、商品の標準化が進んだ昨今においてとても有効なマーケティング手法です。

ブランディングや差別化にもつながるため、経験価値マーケティングによって得られる恩恵はとても大きいです。

皆さんも性能面や便利さばかりではなく、顧客の感情を揺さぶるようなサービス・商品を提供してみてはいかがでしょうか?

今回の記事の内容が、経験価値マーケティングへの理解につながれば幸いです!

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