3C分析は、経営戦略やマーケティング施策を考える際など、様々な場面で活用されています。
全社的な経営戦略のみならず、マーケティングの現場レベルでも活用できるフレームワークなので、実際に使用してみたいと考えている方もいると思います。
そもそも3C分析とは、「顧客(市場)」、「競合」、「自社」の計三つの観点から分析を進めることで、効果的な経営戦略やマーケティングの施策を考える際に役立つフレームワークです。
この意味を知っている方は多いと思いますが、3C分析を実務で役立てるためには、具体的なやり方について知っておく必要があります。
そこで今回の記事では、3C分析のやり方を順を追って解説していきます。
結論から言うと、3C分析では「顧客(市場)→競合→自社」の順番で分析を進めていくのが良いと言われています。
なぜ顧客(市場)から始めるのが良いかと言うと、効果的な経営戦略やマーケティング施策を行うためには、市場や顧客の特徴を熟知しておく必要があるからです。自社分析や競合他社の分析から始めてしまうと、顧客目線や市場の成長性を無視した戦略や施策となってしまい、上手くいく可能性が低くなってしまいます。
3C分析を実務で活用する際には、やり方だけでなく分析の順番についても意識しておきましょう。
ではこれ以降は、3C分析のやり方を順番に解説していきます。
※なお3C分析の全体像について知りたい方は、下記の記事を参考にしてください！
経営学やマーケティングで有名なフレームワークといったら、何を思い浮かべるでしょうか？おそらくですが、SWOT分析やファイブフォース分析、3C分析などを思い浮かべる方が大半だと思います。今回の記事では、その中から3C分析を取り上げてみ[…]
3C分析のやり方その①：顧客・市場分析
まず初めに、顧客や市場の分析から行います。具体的には下記3つの項目について分析を進めていきます。
マクロ分析
マクロ分析とは、ある特定の市場に限らず、社会全体で生じている変化を分析することを意味します。
競争環境や代替品の誕生に関係なく、政治的な動向や法律の規制などにより、市場の環境は大きく変化します。
間近に生じた法規制や景気変動などを洗い出し、今後生じ得る潜在的なリスクを見いだすことがマクロ分析では重要です。
なおマクロ分析では、「PEST分析」と呼ばれるフレームワークが役立ちます。
PEST分析では、「政治・経済・社会・技術」の観点から社会的な変化を捉えることができます。
ミクロ分析
ミクロ分析とは、自社が事業を展開している(今後展開する)業界の構造を分析することです。
競争度合いや市場の成長性、市場の規模などを分析し、分析結果が自社の経営(事業)にどのような影響を与えるかを考えます。
なおミクロ分析では、「ファイブフォース分析」と呼ばれるフレームワークが役立ちます。
ファイブフォース分析では、「既存の競合他社・買い手の交渉力・売り手(供給業者)の交渉力・新規参入・代替品の脅威」の計5つの要素から、市場の構造を分析します。
顧客分析
顧客分析とは、文字通りターゲット顧客の特徴を分析することです。
顧客の年齢や性別、年収といった情報を分析することは大切ですが、それ以上に「価値観」や「悩み」、「ニーズ」などの心理的な要素に着目するのも重要です。
顧客の抱える潜在的なニーズや悩みを理解することで、顧客の求めている商品やサービスを提供できるようになります。
実際に分析する際は、顧客に対してインタビューやアンケートを行い、その結果を基に顧客の特徴を把握するのが一般的です。
3C分析の中でも、顧客の分析は特に重要です。市場が成熟・複雑化している昨今、ビジネスを成功させるためには顧客の目線に立つのがこれまで以上に重要となっています。
顧客目線に立ってビジネスのアイデアを考えるフレームワークとして、「ジョブ理論」と呼ばれるものがあります。
ジョブ理論を使えば、成功可能性の高い新規事業のアイデアや、顧客のニーズを踏まえた商品・サービスの改善案を見い出せます。
ジョブ理論のやり方や有用性について詳しく知りたい方は、下記の記事をご覧になってみてください！
ビジネスで成功するには、顧客の持つ真のニーズを把握し、そのニーズを満たす商品やサービスを提供する必要があります。しかしアンケートやインタビューなどで得られる顧客のニーズは、実は真の意味でのニーズではないケースが大半です。というのも、[…]
3C分析のやり方その②：競合分析
市場・顧客分析を終えたら、次は競合分析を行います。競合分析を実施する際は、まず競合企業を特定する作業から実施します。
ここで注意していただきたいのは、直接的な競合相手のみならず、間接的な競合相手にも着目する点です。
どういう事かというと、自社と隣接する同業他社のような競合のみならず、「自社とは異なる方法で顧客に同じ価値を提供する会社」も競合相手としてみなしましょうという話です。
例えば中古品の販売事業を行う場合、インターネットで中古品を売買し合えるサービス(ヤフオクなど)は、間接的には競合相手となり得ます。
3C分析を実施する際は、直接競合のみならず間接競合についてもフォーカスした上で分析を進めていきましょう。
競合他社を一通り特定したら、具体的に分析を行います。
競合分析のやり方としては、主に以下の項目について分析していくのが一般的です。
- 業界でのポジション(低価格とかカジュアルとか)
- 市場シェアや営業利益率といった指標
- 保有している経営資源
- 実践している経営戦略
上記項目について一社一社分析することで、自社にとって危険な競合相手や、その上で取るべき対策などを見出しやすくなります。
場合によっては、他社の良い面(経営戦略など)を自社の経営やマーケティングに取り入れるのも一つの手です。
競合他社の良い面を模倣する(もちろん法的に問題ない範囲で)ことで、他社の持つ競争優位性を無力化する効果が期待できます。
なお経営資源の優位性を調べる際には、「VRIO分析」と呼ばれるフレームワークが役立ちます。
VRIO分析について詳しく知りたい方は、下記の記事をご覧になってみてください。
競合関係にある他社に打ち勝つ為には、競合他社が容易に真似できない強み(≒コアコンピタンス)を持つ必要があります。しかし競合他社と比べて、自社の持つどの経営資源が強みとなるのか、いまいち分からないという方も多いかと思います。そこで今回[…]
3C分析のやり方その③：自社分析
3C分析では最後に、自社の分析を実施します。
自社分析のやり方としては、主に下記項目について分析を行います。
- 自社の持つ経営資源
- 自社の業績や市場シェア
- 経営戦略やマーケティング施策の概要・特徴
- 自社の強みと弱み
上記項目について洗い出したら、その結果を競合分析や顧客・市場分析の結果と比較します。
分析結果を比較することで、自社が持つ課題や今後の事業展開をどうすべきかを考えていくのです。
たとえば自社の強みが顧客に受け入れられるものであり、なおかつ他社が持っていないのであれば、その強みを最大限に活用した戦略や施策が有効と結論付けられます。
なお自社分析を実施する際には、「SWOT分析」を活用するのもオススメです。
SWOT分析では、「自社の強み・弱み」と「外部環境(競合他社や市場)」の観点から事業の現状を分析できるため、成功する可能性の高い経営戦略やマーケティング施策を見出しやすいです。
SWOT分析について詳しく知りたい方は、下記の記事をご覧になってください。
経営企画やマーケティングの場面で頻繁に用いられるフレームワークに、「SWOT分析」と呼ばれるものがあります。SWOT分析は、経営戦略を考える上でとても有効なフレームーワークです。経営者やマーケターの方はSWOT分析のやり方を知っておいて[…]
3C分析のやり方のまとめ
今回は、3C分析のやり方について順を追って説明してみました。
3C分析のやり方には正解がないものの、今回ご紹介した順序で行うと、顧客の目線に立った経営戦略やマーケティング施策を考えやすくなると思います。
今回ご紹介したやり方を基に、3C分析を活用してもらえれば幸いです！