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KPIの適切な設定方法やコツをわかりやすく解説!

KPIの設定方法

ビジネスに携わる方であれば、一度はKPIという用語を耳にした経験があるかと思います。

「KPIってなんか意識高い系の人たちが使ってそうだなあ・・・」と思う方もいると思いますが、KPIの活用は経営管理においてとても効果的な手法です。

KPI(Key Point Indicator:重要業績評価指標)とは、「売上高◯◯万円」といった目標を成し遂げる上で、特に重要となる業績評価指標です。

KPIを適切に設定・運用することで、目標を成し遂げるための道筋を明確にしつつ、経営やマーケティングで定めた計画の進捗状況を可視化することができます。

ただしKPIを経営管理に役立てるには、意味や用途だけでなく、KPIの設定方法も知っておく必要があります。

そこで今回の記事では、KPIの設定方法やコツを例を交えつつご紹介します。

KPIの設定方法(プロセス)

まず初めに、KPIの設定方法をご紹介します。

KPIの設定方法は、以下の4ステップで構成されます。

ステップ1:最終的な目標となる指標(KGI)を設定する

まず初めに、最終的な目標である指標(KGI:Key Goal Indicator)を設定します。

一般的には、今後1〜5年の間で成し遂げたい目標を設定するケースが多いです。

KGIには、売上高や営業利益といった業績面の指標のみならず、市場シェアなどの指標を用いる場合もあります。

ステップ2:KGIを成し遂げる上で大事な要素(KSF)を洗い出す

次に、KGIをクリする上で大事な要素(KSF:Key Success Factor)を洗い出します。

言い換えると、KGIをいくつかの重要な要素に細分化します。

たとえば営業で年間売上高をKGIとして設定した場合、KSFは「年間顧客数」や「年間平均購買頻度」、「年間平均客単価」などに分解できます。

ステップ3:KSFを成し遂げるための目標(KPI)を洗い出す(さらに細分化)

KGIを細分化したら、次は各KSFを成し遂げる上で必要な目標をそれぞれ洗い出します。

それぞれのKSFを細分化すると、KPIを導き出すことができます。

先ほどの例でいうと、年間顧客数というKSFは「新規顧客数」と「既存顧客数」というKPIに、年間平均客単価というKSFは「商品単価」と「買い上げ個数」というKPIにそれぞれ分解できます。

ステップ4:KPIを基に具体的に行う施策を考える

KPIの設定方法は以上となります。

ですがKPIを実際の経営管理に役立てるには、KPIを成し遂げるために具体的に行う施策を考えて、それを実行する必要があります。

例えば1年間で新規顧客数1,200人(1ヶ月100人)というKPIを設定した場合、営業人員が10人いる場合は、1人あたり新規顧客を1ヶ月で10人獲得するという施策が考えられます。

そして、新規顧客を獲得できる確率が約10%だと仮定すると、1人あたり見込み客100人にアプローチをかければ、KPIを成し遂げることが可能だと予測できます。

実際はここまで単純に施策を考えられないかもしれませんが、大体このような形で具体的な施策を考えていきます。

KPI設定のコツ

お伝えしたKPIの設定方法を有効活用するには、いくつかのコツを押さえておく必要があります。

ここでは、KPI設定のコツを3つご紹介します。

コツ1:頑張れば実現できるレベルのKPIを設定する

KPI設定の1つ目のコツは、頑張れば実現できるレベルのKPIを設定することです。

目標が高いのは素晴らしいことです。しかし到底実現できないレベルのKPIを設定してしまうと、従業員のモチベーションがかえって低下したり、無理した結果体調を崩したりする可能性があります。

KPIを設定する際は、労働時間内で身体を壊さない範囲内で、本気で集中すれば実現できるレベルを見出すように努めましょう。

細分化した結果KPIの難度が高くなりすぎたら、KGIやKSFの設定からやり直すのも検討しなくてはいけません。

コツ2:上位指標と下位指標(KGIとKSF、KSFとKPI)に一貫性がある

KPI設定における2つ目のコツは、上位指標と下位指標との間に一貫性を持たせる点です。

KPIはKSFを実現する上で必要な要素であり、そのKSFもKGIを実現する上で必要な要素です。

そのため、それぞれの指標には一貫性がなければいけません。

例えば年間顧客数というKSFを設定したにも関わらず、それを細分化したKPIとして「買い上げ点数」を設定したとしましょう。

基本的に買い上げ点数の増減と年間顧客数の増減は比例しません。そのため、買い上げ点数の増加に向けた施策を講じても、年間顧客数の増加には繋がらない可能性が高いです。

常に上位指標との関連性を意識した上でKPIを設定するのは、とても重要なコツなので覚えておきましょう。

コツ3:定期的にKPIの設定を見直す

計画通りにうまくいかないこともあれば、根本的な最終目標が変わることもあるでしょう。

事業の進捗状況や経営環境の変化に応じて、KPIの設定は定期的に見直すのがベストです。

例えば当初の計画よりも目標を成し遂げられていないのであれば、KPIの設定をもっと低くする必要があります。 

KPIの設定方法まとめ

今回はKPIの設定方法をご紹介しました。

最後にもう一度、KPIの設定方法を簡単におさらいしましょう。

  • step1:KGIの設定
  • step2:KSFの洗い出し
  • step3:KPIへの細分化
  • step4:KPIに基づいた施策の決定

KPIを適切に設定できれば、目標を成し遂げるまでの道筋を明確にできます。

営業からWebサイトの運営、システム開発まで、あらゆる業種・職種でKPIは活用できるのでぜひ活用してみてください!

※KPIの具体的な指標を知りたい方は下記の記事をご参照ください!

www.bizkurage.com