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パレートの法則vsロングテール 〜ビジネスではどちらが儲かるのか?〜

パレートの法則とロングテール

ビジネスを展開する上で悩ましいのが、「どの商品やサービスの販売に重点を置くべきか」だと思います。限りある経営資源を有効に活用するには、商品やサービスの販売を戦略的に行い、効率的に結果を出していく必要があります。

その上で有効となる考え方に、「パレートの法則(80対20の法則)」があります。

しかし近年、パレートの法則と真逆の理論である「ロングテール」が注目を集めました。

相反する二つの理論「パレートの法則」と「ロングテール」。一体ビジネスではどちらが役立つ(儲かる)のでしょうか?

確実な正解があるわけではありませんが、今回は自分なりにどちらが役立つのか考えてみようと思います。

パレートの法則とは

パレートの法則とは、「少数である要因が全体の大部分を占める」という法則で、別名「80対20の法則」とも呼ばれています。

パレートの法則をビジネスに当てはめると、「20%の商品や顧客が売上高の80%を生み出している」となります。

つまりパレートの法則に基づくと、全商品のうち2割の売れ筋商品や、全顧客のうち2割の優良顧客を大事にするのが効果的なマーケティングであると言えます。 

一見するといい加減な法則に思えますが、ビジネスでは有用性が高いと見なされています。

たとえばブランド物のバッグや洋服を例にしてみると、売上の大半はそのブランドが好きなお金持ちが生み出しています。

また飲食店を例にしてみると、売上の大半は看板商品や主力商品が生み出しています。

80対20であるかと言われると疑問は残るものの、全ての商品や顧客が等しく売上高を生み出している訳ではないことは想像に難くないでしょう。

大半のビジネスでは、主力商品や優良顧客が存在し、それら(主力商品や優良顧客)の貢献が大きいと言えます。

ですので2割を占める優良顧客や主力商品の販売に重点を置いた方が、より少ない労力や費用で最大限の利益を得ることができる訳です。 

以上のようにパレートの法則の有用性が認識されるに伴い、近年は「リレーションシップマーケティング」の重要性が増しています。

リレーションシップマーケティングとは、利益をもたらす既存顧客との関係性を重視するマーケティング施策の総称です。

リレーションシップマーケティングについては、下記の記事でメリットや実際の事例(リッツ・カールトンの事例)を詳しく紹介しています。

お時間がある方は、是非読んでみてください!

business-kurage.hatenablog.com

パレートの法則に関する基本的な説明は以上になります。

パレートの法則(80対20の法則)についてさらに詳しく知りたい方には、「人生を変える80対20の法則」という本を読むのがおすすめです。

こちらの本では、ビジネスや生き方における「パレートの法則」の有用性や、実際にビジネスにパレートの法則を役立てる方法が分かりやすく紹介されています。

この本を読めば、少ない努力で効率的にビジネスで結果を出すヒントを得られるでしょう。

ロングテールとは

非常に信用性の高い「パレートの法則」でしたが、インターネットが発展するに伴い、それを真っ向から覆す現象が生じました。それが「ロングテール」です。

ロングテールとは、一つ一つの売れてない商品の売上高を合計すると、主力商品の売上高を上回る現象を指し、ロングテールの構築により事業を展開する考え方を「ロングテール戦略」と呼ぶこともあります。

つまり一部の主力商品に経営資源を集中投下するのを良しとするパレートの法則とは真逆に、ほとんど売れない商品を多数販売することで全体的な売上高を伸ばすのがロングテール戦略です。

ロングテール戦略は、在庫を抱えるスペースを原則必要としないECサイトなどのインターネットビジネスで有効な戦略です。

例えばECサイトの最大手アマゾンでは、ニッチな商品が膨大な数紹介されており、それらを合計するとある主力商品単体の売上高を大きく上回っています。

もしくは電子書籍や音楽のオンライン販売サービス(iTunes Storeなど)では、そもそも商品が実体として存在しないため、ニッチな商品を抱えることで追加的なコストは生じません。

ロングテールに関する基本的な解説は以上になります。

ロングテールについてさらに詳しく知りたい方には、「ロングテール-『売れない商品』を宝の山に変える新戦略」という本を読むのがおすすめです。

こちらの本では、ロングテールの理論を提唱した方が、ロングテールの有用性を丁寧に解説しています。

この本を読めば、一見分かりにくいロングテールの概要をスッキリ理解できるでしょう。

ビジネスではどっちが役立つの?

結論からいうと、個人的には「パレートの法則」の方がビジネスにおいては遥かに役立つと思います。

言い換えると、パレートの法則に基づいた考え方を持った方が、基本的にはより効率的に儲けることができると考えています。

逆にロングテールの考え方に基づいてビジネスを始めても、中々満足できる結果は得られないでしょう。

ロングテールよりもパレートの法則の方が優れていると述べたのには、以下3つの理由があるからです。

理由①:一部のビジネスモデルを除いて、ロングテールを築き上げるのは困難

そもそもインターネットにより展開する一部のビジネスモデルを除いては、ロングテールを築き上げるのは困難です。

例えば実店舗販売型の小売店でロングテールを築き上げるには、多種類の商品を仕入れるための手間や費用がかかってしまいます。

またロングテールを構成する商品はあまり売れないため、商品回転率が低く、在庫費用が余分に発生しやすいです。

つまり主力商品の売上高を凌ぐロングテールを構築するには莫大な費用がかかるため、よほど事業規模の大きい事業者でない限り、ロングテール戦略を取り入れるのは現実的ではないのです。

飲食店や小売店などを始めるのであれば、顧客のニーズに合う商品やサービスに注力するのが現実的でしょう。

理由②:パレートの法則の方が「費用対効果」が高い

たとえインターネットで行うビジネスであっても、パレートの法則に基づく考え方で戦略を練った方が良いと思います。

何故ならロングテールと比べて、パレートの法則に基づく戦略の方が遥かに費用対効果が高いからです。

在庫費用や仕入費用がかからない点では、インターネットビジネスでロングテールを構築するのは有用であると感じるかもしれません。

しかしよく考えてみてください。別にわざわざニッチ商品を何万種類〜何百万種類販売せずとも、人気の商品を数種類〜数十種類販売すれば十分利益を得られます。

ロングテールを構築するには、数十種類〜数百種類程度の品数では不十分です。アマゾンやiTunes Storeのように何万種類〜何百万種類もの商品を一からラインナップするのは非常に手間がかかり面倒です。

仮に頑張ってラインナップして販売できたとしても、主力商品1つの売上高に及ばない可能性が高いです。

どうせ同じ100万円を稼ぐなら、少ない労力で済む方が良いでしょう。

パレートの法則に基づいて人気商品の販売に注力した方が、圧倒的に費用対効果が高い(少ない労力や時間で大きな効果を生み出せる)と思います。

理由③:そもそもロングテールは結果論

そもそもロングテールは結果論に過ぎないため、最初からロングテールで売上高を伸ばそうとする思考回路は危険です。

例えばロングテールの考え方に則り、あまり人気のないニッチな商品を販売するECサイトを立ち上げるとしましょう。

注文を受けてから発注するようにすれば、在庫を抱える心配がないので一見するとノーリスクで利益を得られる魅力的なビジネスモデルに見えるかもしれません。

しかし例え在庫費用が生じなくても、販売する商品が売れなければ収益を得られないのでビジネスとしての意味がありません。

ロングテールを築き上げるために何十種類もの商品を選定したにも関わらず、あまり売れなければ選定に費やした時間が無駄となってしまいます。 

そもそもロングテールの合計が、結果的に人気商品を売った場合に得られるであろう収益額を上回るとは限りません。

アマゾンやiTunes Storeがロングテールで多額の収益を得られているのは、何百万何千万点もの商品を販売しているからです。

個人や小規模事業が同じような事業を行うとして、何百万何千万点もの商品を販売できるでしょうか?

ニッチ商品を数十種類販売する程度では、人気商品を1つ販売した場合の売上高に到底達しない可能性が高いです。

何百万何千万点もの商品を選定し販売する時間があるなら、数十種類の主力商品の選定や販売に費やした方が同じ収益額を短時間で得られるでしょう。

ロングテールは、アマゾンやアップルのサービスを分析した結果判明した現象に過ぎません。

最初からロングテールにより売上高を伸ばそうとする戦略は、人気商品に注力する戦略と比べて遥かに非効率であると思います。

パレートの法則VSロングテールのまとめ

今回の記事では、 ビジネスではパレートの法則とロングテールのどちらが役立つのかを考えてみました。

確固たる正解がなく様々な考え方があるでしょうが、個人的にはパレートの法則をベースに、主力商品や人気商品に注力した方が良いと思います。

個人事業主の方や中小企業にとって、事業に費やせる時間や経営資源には限りがあります。

少ない労力や経営資源をなるべく無駄にしないためには、成功する可能性の高い戦略を採用した方が合理的だと思います。

賛否両論あると思いますので、どちらの方が有用性があるのか、ご自身で一度考えてみても良いと思います。