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AISASモデルとは?AISASの理論をマーケティングに応用しよう!

AISASモデル

マーケティングの仕事をしていたりマーケティングを勉強していると、「AISAS」とか「AISASモデル」という用語を見聞きすることがあります。

この記事を読んでくださっている方の大半は、もしかしたら「AISASモデル」の意味を知る目的でこの記事を開いたのかもしれません。

そこで今回の記事では、AISASモデルの意味や具体例についてわかりやすく説明しようと思います。

ですがAISASモデルは、意味をただ理解するだけでなく、マーケティングに活用して初めて意味があると思っています。

なのでAISASモデルをマーケティングで応用する方法も併せてご紹介します。

インターネットやSNSを使ったビジネスを行いたい方は必見です!

AISASとは?AISASモデルの意味

AISASモデルとは、消費者がある商品を購入するまでにたどる心理プロセスをモデル化したものです。

AISASモデルでは、「Attention(注目)」⇨「Interest(興味)」⇨「Search(探索)」⇨「Action(行為)」⇨「Share(共有)」というプロセスで消費者の購買プロセスが進むと定義しています。

インターネット上で商品を「search(探索)」する事と、実際に使ってみて良かった商品を他人と「Share(共有)」する行為がプロセスに含まれる点が AISASの特徴です。

AISASモデルは株式会社電通が提唱・商標登録した理論であり、インターネットが普及した時代に適した購買行動プロセスとして、マーケティングの場面で広く活用されています。

AISASモデルとAIDMAモデルの違い

消費者の購買行動プロセスを表すモデルには、AIDMAモデルというものもあります。

AIDMAモデルでは、「Attention(注目)」⇨「Interest(興味)」⇨「Desire(欲求)」⇨「Memory(記憶)」⇨「Action(行為)」というプロセスで消費者の購買プロセスが進むと定義されています。

インターネットが普及している現代のマーケティングを踏まえたAISASモデルとは違い、AIDMAモデルは汎用的(一般的)な顧客の購買行動プロセスを説明した理論です。

AIDMAモデルは、主に新聞やテレビなどのマスマーケティングに触れてから、実際に商品を購入するまでに至る心理プロセスを説明しています。

一方でAISASモデルでは、AIDMAで説明している一般的な心理プロセスに、インターネットを使った顧客の行動を加味しています。

AIDMAモデルも優れた理論であるのは確かですが、インターネットを活用するビジネスであれば、AISASモデルを使ってマーケティング施策を考えた方が良いでしょう。

※インターネットを用いたマーケティングについては、こちらの記事も参考になると思います!

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企業のプロモーション事例を使ってAISASのプロセスをくわしく解説してみる

AISASモデルの理解を深めるために、旅行会社のプロモーション事例使って、AISASの各要素がどのようなプロセスなのかを具体的に説明します。

Attention(注目)

Attention(注目)とは、CMやネット広告などで商品やサービスの存在を知るプロセスです。

旅行会社を例にとると、「ハワイがなんと7万円で行ける!」と宣伝するCMや広告を発信し、お客さんに自社サービスの存在を知ってもらう段階です。

Interest(興味)

Interest(興味)とは、お客さんが商品やサービスに興味を持つプロセスです。

CMや広告の内容がお客さんのニーズと合致すれば、興味を持ってもらえます。

先ほどの例で言うと、ハワイ(海外)旅行に興味がある人であればこのステップはクリアとなる一方で、全く旅行に興味がない人に対しては全くCMや広告が刺さらないので、このステップで終了(探索してもらえない)となります。

Search(探索)

Search(探索)とは、商品やサービスに興味を持った消費者が、インターネットを駆使して情報を集めるプロセスです。

そのサービスや商品を提供する会社HPや口コミサイト、SNSなど、探索する幅は多岐に渡ります。

旅行会社を例にすると、消費者はCMや広告で宣伝した旅行プランの口コミを調べたり、料金比較サイトを使って値段の妥当性を調べたりするでしょう。

Action(行為)

Action(行為)とは、商品やサービスを実際に利用する(お金を払う)プロセスです。

探索の結果商品やサービスに価値があると顧客が判断すれば、Actionが実行されます。

旅行会社の例でいうと、実際に旅行プランに申し込む段階です。 

Share(共有)

Share(共有)とは、実際に商品やサービスを使用して感じたことを、友人や知人といった第三者に伝えるプロセスです。

インターネット(SNS)が普及した昨今、インターネット上で幅広い人に情報をShareしやすくなりました。

旅行会社の例でいうと、旅行の満足度を口コミサイトに書いたり、SNSで自慢するといった行為がこのプロセスに該当します。

AISASをマーケティングに応用しよう!

AISASモデルに関する基本的な説明は終わりましたが、ただ概要を知っているだけでは何の役にもたちませんよね。

AISASモデルをどの様にマーケティングに活かすかを知って、はじめて意味があります。

この項では、AISASをマーケティングに応用する方法として、各プロセスで企業が取るべき施策や戦略をご紹介します。

Attention〜自社の商品・サービスを適切な相手に知ってもらう〜

この段階で重要なのは、商品やサービスの認知度を高めることです。

ただし、単純により多くの人に知ってもらえば良いというわけではありません。

自社の商品やサービスに全く興味がない消費者に宣伝しても、興味を持ってもらえずに費やしたコストが無駄になってしまいます。

よってまずはターゲットマーケティングを実施し、自社の商品・サービスに強いニーズを持つ顧客層を限定する必要があります。

そして自社商品・サービスに対するニーズを持つ顧客を特定したら、その顧客に対して効率よく商品やサービスを認知してもう施策を実行します。

たとえばリスティング広告を使って手早く認知度を高めたり、SEO対策を施して商品・サービスを販売するサイトの流入数を増やすといった施策が有効です。

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Interest〜顧客に商品・サービスの良さを魅力的かつ的確に伝える〜

この段階で重要なのは、商品やサービスに興味を持ってもらうことです。

ただし難しいのが、商品・サービスがどれほど良いものでも、消費者の心を動かさなければ興味を持ってもらえない点です。

私たち消費者は感情ファーストで生きているので、商品のメリットを小難しく辞書みたいに説明する広告よりも、 惹きつけられる様な魅力的な広告によって心を動かされます。

そのため、「どうやったらお客さんに興味を持ってもらえるか?」という視点で魅力的な広告やサイト作りに努める必要があります(自分はこれがとっても苦手です・・笑)。

具体的には、実際に商品を使っているイメージを喚起させる様な文章を加えたり、一目見て興味を持つような画像を使ったり、ストーリーを駆使して商品の良さを伝えるといった施策が効果的でしょう。

Search〜商品・サービスの特徴や良さを徹底的に伝えよう!〜

この段階で重要なのは、顧客が知りたがっている情報を徹底的に伝えることです。

商品やサービスに興味を持った消費者は、さらに詳しい情報を調べるためにSNSや検索エンジンを使って、使用者の口コミや詳細な情報を知ろうとします。

そこで企業が取るべき戦略は、消費者が知りたいであろう情報を洗い出した上で、その答えをSNSや自社サイトで積極的に発信することです。

たとえばツイッターのアカウントを作って、使用者の口コミをリツイートしたり、定期的に商品の良さをツイートすれば、お客さんの抱える疑問を解消できるでしょう。

もしくは検索エンジン経由で商品の販売サイトに訪れた人に対しては、サイト内で詳しい商品の良さや口コミを載せておくのが効果的です。

お客さんがSearch(探索)で使用する媒体(SNSや検索エンジン)を調査した上で、一番使われている媒体を使って、消費者が知りたいであろう情報を発信するとなお良いでしょう。

Action〜お客さんが快適に購入できるようにする〜

この段階で重要なのは、ターゲット顧客に購入してもらいやすい形で商品を販売することです。

商品・サービスの種類によって、それを利用するお客さんの年代や職種といった特徴は異なります。お客さんの特徴が異なれば、当然ながら好まれる価格帯や購入手段は異なります。

たとえば20代の人向けであればネット通販やクレカ決済でも問題ないですが、高齢者向けの商品やサービスであれば対面での販売が好まれるでしょう。

購入するタイミングで購入意欲を減退させないためにも、お客さんが心地よく購入できる価格や方法、場所などを考えた上で商品を販売しましょう。

Share〜良い情報をよりたくさんの人に広める〜

この段階で重要なのは、良い情報が多くの人に共有される状況を作ることです。 

インターネットが発展し気軽に情報を共有できるようになった昨今、企業は商品を販売してから以降のことも考えなくてはいけません。

たくさんの商品やサービスを販売したとしても、インターネット上でネガティブな情報が拡散されてしまうと、だんだんと売上高が減少してしまいます。

良い情報を共有してもらうために、最低限良い商品やサービス作りに励んだり、顧客との良好な関係性を維持するのは不可欠です。

また、情報を共有したくなるような仕組みを作るのも大切です。

たとえば、情報共有してくれた人にプレゼントを送るキャンペーンを行えば、情報を共有してもらいやすくなるでしょう。

もしくは親しみやすさや独特なキャラをアピールすれば、情報を共有してもらいやすくなったり、固定のファンを獲得できる可能性があります。

より多くの人に共有してもらう方法に正解はないので難しいですが、チャレンジする価値は十分あるでしょう。

SNSを駆使したマーケティングについては、下記記事で紹介している「シャープ」さんの話が参考になると思います!

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AISASモデルのまとめ

AISASモデルを活用すれば、どのタイミングでどのような施策を行うべきかが明確になります。

単純に商品やサービスを売り出すのではなく、顧客の購買プロセスごとに適切な施策を考えて実施すれば、よりマーケティングの効果を高められるでしょう。

インターネットを活用したビジネスを行う方は、AISASモデルを一度活用してみてはいかがでしょうか?