中小企業診断士クラゲの経営学・マーケティングラボ

中小企業診断士の資格や新規事業の経験を持つクラゲが、経営学やマーケティングをゆるく分かりやすく伝えます。

チャレンジャーとは?チャレンジャーが取るべき戦略

チャレンジャー戦略

「チャレンジャー」という用語を聞いて、皆さんはどのようなイメージを抱くでしょうか?

人によってイメージは違うでしょうが、「強い相手に果敢に立ち向かう」とか「対策に対策を練って格上相手に挑む」といったイメージを抱く人が多いかと思います。

ビジネスにおいても同様で、チャレンジャーは業界でトップの業績を誇る企業に果敢に立ち向かっていきます。

ではビジネスにおいて、チャレンジャーはどのような経営戦略を行うべきなのでしょうか?

この記事では、チャレンジャーの意味や特徴、とるべき戦略を詳しく解説していきます。

チャレンジャーとは?チャレンジャーの特徴

チャレンジャーとは、市場シェアや経営資源などを基に分類した企業の業界内での地位の一つです。

具体的には、業界で二番手〜三番手となる規模を誇り、リーダー(業界トップの市場シェアを持つ企業)に果敢に挑戦する企業をチャレンジャーと呼びます。

例えば自動車業界でいうスズキや日産、コンビニ業界でいうローソンやファミリーマートがチャレンジャーに該当します。

チャレンジャーは市場シェアの拡大やリーダーの地位奪取を目的としており、リーダー企業と同様に幅広い顧客層をターゲットとすることが多いです。

また経営資源の量はリーダー企業と同様に多い一方で、経営資源の質(人材のレベルや技術力など)はリーダーと比べて劣っています。

なお業界内での地位には、チャレンジャー以外に「リーダー」、「フォロワー」、「ニッチャー」の三つがあります。

業界内での地位を分類したコトラーは、それぞれの地位に応じて取るべき経営戦略は異なるとしています。

下記の記事では、ニッチャーの意味やニッチャーが取るべき戦略をわかりやすく解説しているので、もしよければこちらも参考にしてみてください。

www.bizkurage.com

チャレンジャーが取るべき戦略

先ほど説明したように、業界での地位によって取るべき経営戦略は変わってきます。

チャレンジャーに該当する企業には、下記の経営戦略が適しています。

リーダー企業との差別化(差別化戦略)

チャレンジャーが取るべき王道の戦略は、業界トップの企業との差別化です。

差別化とは、競合企業とは異なる価値を顧客に提供することで、競争優位性を確立する経営戦略です。

例えばデザインや品質、アフターフォロー、ブランディングなどの要素で差別化を図ることができます。

チャレンジャーが差別化を図る際には、業界トップ企業が取りたくても取れないような施策を打つのが良いでしょう。

例えばトップ企業が伝統的なイメージを重視しているのであれば、あえて目新しさを強調した商品やデザインで差別化すると良いでしょう。

差別化のメリットやポイントについてさらに詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてみてください!

www.bizkurage.com

自社よりも弱い企業からシェアを奪い取る

チャレンジャーに有効な二つ目の経営戦略は、自社よりも弱い企業(フォロワー)からシェアを奪い取る戦略です。

リーダー企業との差別化が真っ正面から攻撃する戦略だとしたら、こちらは周囲からじわじわ相手の立場を脅かす戦略であると言えます。

リーダー企業は名実ともに業界トップなので、真っ正面から差別化を図ってシェアを奪い取るのは至難の業です。

一方で自社よりも経営資源の質や量が劣っている企業をターゲットにすれば、リーダーから市場シェアを奪い取るよりも難易度がはるかに低いです。

具体的には、フォロワーと同じ商品やサービスをより安く販売したり、M&Aにより買収することでシェアを奪うことができます。

リーダー企業がカバーしていない領域に注力する

業界トップの企業がカバーしていない領域に注力することも、チャレンジャーにとって有効な経営戦略となります。

例えば相手企業が手をつけていない地域にいち早く進出したり、新しい顧客層に商品やサービスを販売することで市場シェアを高めることが可能です。

ただしリーダーがカバーしていない領域で、必ずしも十分な市場シェアを獲得できるとは限りません。

業界トップの企業が注力していないと言うことは、そもそもその領域でニーズがない可能性があるためです。

この戦略をとるときは、十分なニーズがあるかあらかじめ確認する必要があるでしょう。

チャレンジャー戦略のまとめ

リーダーと全く同じことをしていては、一生経っても業界トップの座は狙えません。

よってリーダー企業に立ち向かうチャレンジャーには、リーダー企業とは異なる戦略や立ち回りが求められます。

チャレンジャーの戦略により一層の興味が湧いた方は、日産やファミマの経営戦略を業界トップの企業(セブンやトヨタ)と比べてみると良いでしょう。

具体的な事例を確認することで、チャレンジャーのとる戦略についてより理解が深まると思います。

今回の記事を読んだことで、チャレンジャーの戦略について少しでも理解してもらえていたら幸いです。