デマンドジェネレーションとは?意味や進め方を徹底解説

「時間や費用をたくさんかけても、なかなか新規顧客を獲得できない」

経営者やビジネスマンならば、一度はこのような悩みを抱えた経験があると思います。

試行錯誤しても中々解決できない問題ですが、「デマンドジェネレーション」という考え方を導入すれば解決できる可能性があります。

デマンドジェネレーションとは、一言でいうと「売り上げにつながりそうな見込み客にのみ営業をかける手法」です。

今回の記事では、そんなデマンドジェネレーションの意味やメリット、具体的な進め方についてくわしく解説します。

経営者やマーケター、営業マンの方は必見です。

デマンドジェネレーションとは

はじめに、デマンドジェネレーションの意味や活用シーン、メリットを解説します。

デマンドジェネレーションの意味

デマンドジェネレーションとは、商品の購入や案件化につながりやすい「見込み客」を営業部門に渡すためのマーケティング活動を意味します。

「demand(需要)」と「generation(創出)」の組み合わせが示すとおり、単純に集客するだけに留まらず、見込み客の購買意欲を高める活動を行う点が、デマンドジェネレーションの大きな特徴です。

デマンドジェネレーションのメリット

デマンドジェネレーションのメリットは、商談の成約率をあげる点にあります。

BtoBのビジネスでは慎重に購買の意思決定が行われるため、見込み客リストに営業を手当たり次第にかけても、中々成約につながりません。

一方でデマンドジェネレーションでは、見込み客の購買意欲を高めた上で、購買意欲の高い(=案件成約につながりやすい)顧客に対してのみ営業をかけます。

そのため、営業の成約率が大幅に上昇します。

また、営業の成約率上昇に伴い、営業部門のストレスや労力を大幅に軽減できる点も大きなメリットです。

デマンドジェネレーションの活用シーン

デマンドジェネレーションは、主にBtoBのビジネス(業者や企業相手のビジネス)で用いられるマーケティング手法です。

BtoBのビジネスでは、商品やサービスのメリットやデメリット、性能などを慎重に考慮した上で、購買を決定する傾向があります。

また、商談が成立するまでの期間もBtoCと比べると長い上に、商品やサービスが複雑で理解しにくいのも特徴的です。

そのため、単純に営業リストを作成して、かたっぱしから営業をかけても、時間ばかりかかって大して成果に結びつきません。

そこで必要となるのが「デマンドジェネレーション」の考え方です。

集客していきなり営業を欠けるのではなく、見込み客とのコミュニケーションや情報発信などにより、顧客の知りたい事柄や役に立つ情報を提供します。

商品や自社について詳しく知ってもらうことで、見込み客の購買意欲を高められます。

その結果、時間や労力を無駄にすることなく、営業活動をスムーズに進められるようになるのです。

デマンドジェネレーションの進め方

デマンドジェネレーションは、「リードジェネレーション(見込み客の開拓)」→「リードなーチャリング(見込み客の育成)」→「リードクオリフィケーション(商談につながる見込み客抽出)」というプロセスで進めます。

この章では、デマンドジェネレーションの具体的な進め方、それぞれのプロセスで行う施策について詳しく解説します。

Step1:リードジェネレーション(見込み客の開拓)

はじめに、リードジェネレーションにより見込み客の開拓を行います。

リードジェネレーションとは、自社の商品・サービスに関心を持ちそうな消費者(見込み客)を集める活動です。

具体的には、メールアドレスや電話番号、それらが載っている名刺など、見込み客にアプローチするための情報を取得するのがリードジェネレーションの目標です。

リードジェネレーションの手法

リードジェネレーションでは、主に下記の手法が用いられます。

・自社ホームページからのお問い合わせ・資料ダウンロード

・展示会での名刺交換

・相手企業サイトからのお問い合わせ・メール送信

特におすすめなのが、相手企業のホームページから、お問い合わせやメール送信を行う方法です。

費用がかかる展示会や時間を要する自社ホームページでの施策と比べると、手軽かつ低コストで見込み客との接点を持つことが可能です。

Step2:リードナーチャリング(見込み客の育成)

リードナーチャリングとは、見込み客の購買意欲を高める活動を意味します。

前述したとおり、単に見込み客を獲得しただけでは、まだ自社製品に対する関心度が高くない可能性が高いため、商談は成立しにくいです。

そこでリードナーチャリングにより、見込み客の購買意欲を高め、商談の成立可能性を高める必要があるのです。

その後の営業効率を左右する点で、デマンドジェネレーションの中でも特に重要なプロセスと言えます。

リードナーチャリングの手法

リードナーチャリングでは、主に下記の手法が用いられます。

・自社サイトの運営

・SNSでの情報発信

・ダイレクトメール

・ステップメールやメルマガ配信

どの手法を用いるにせよ、重要なのは見込み客の購買意欲アップにつながる情報を提供することです。

商品のメリットや性能などはもちろん、見込み客にとって役立つ情報やユニークな情報を提供することも重要です。

リードナーチャリングではあらゆるツールが用いられますが、月3,000円からステップメールやメルマガを配信できる「ブラストメール」が一番オススメです。

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ブラストメール

Step3:リードクオリフィケーション(商談につながる見込み客の抽出)

リードクオリフィケーションとは、育成した見込み客の中から、特に購買意欲の高い見込み客(ホットリード)を抽出するプロセスです。

すべての見込み客に同じ施策を行っても、相手によって購買意欲の強さに差が出てきます。

デマンドジェネレーションでは、少しでも営業の効率を高めるために、特に購買意欲の高い見込み客だけを抽出した上で営業リストを作成します。

リードクオリフィケーションの手法

リードクオリフィケーションでは、主に「スコアリング」と呼ばれる手法により、見込み客の購買意欲の高さを測定します。

スコアリングとは、購買意欲の高さを表す行動一つ一つに点数を設定し、その合計点数で購買意欲の高さを判定する手法です。

購買意欲の高さを表す行動としては、「メルマガの開封率」や「お問い合わせの頻度」、「ホームページの閲覧数」などが該当します。

事業内容や施策の内容などによって、どの行動が購買意欲の高さに直結するかはケースバイケースです。したがって、試行錯誤しながらどの行動にどの点数を設定するかを決めることが重要です。

ただし、精度の高いスコアリングを本格的に行うには、統計学のスキルを要します。そのため、マーケティングオートメーション(MA)のツールを活用してスコアリングを自動化するのがオススメです。

デマンドジェネレーションのまとめ

BtoBの難しい営業を効率化する上で、デマンドジェネレーションはとても役立つマーケティング手法です。

手当たり次第に営業を行う場合と比べると手間はかかるものの、営業の成約率を確実に上げることが可能です。

少ない経営資源で最大限の売り上げを得るためにも、ぜひデマンドジェネレーションに取り組んでいただければと思います。

デマンドジェネレーションを始めたい方は、まずはリードジェネレーション(見込み客の開拓)から始めましょう。

見込み客を開拓する方法をより詳しく知りたい方は、下記記事をご参照ください。

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