マーケティングの仕事に携わる方はもちろん、マーケティングを勉強している方であれば一度は「ダイレクトマーケティング」という用語を耳にした経験があるかもしれません。
インターネット広告やECサイトの発展に伴い、ダイレクトマーケティングを活用する企業は大きく増加しました。
そんなダイレクトマーケティングとは、一体どのようなものなのでしょうか？
この記事では、ダイレクトマーケティングの意味やメリット・デメリット、手法、そしてダイレクトマーケティングを実践する企業の事例をお伝えします。
ダイレクトマーケティングの意味・特徴とは
ダイレクトマーケティングとは、「広告メディアを使って、外部の流通業者を経由せずに、企業が顧客と直接的にコミュニケーションを図る手法全般」を意味します。
製造業者が直接消費者にアプローチを行うケースだけでなく、通信販売やインターネットビジネスで直接顧客とコミュニケーションを行うケースもダイレクトマーケティングに含まれます。
一昔前までは、企業が顧客に商品を宣伝・販売するためには、テレビや新聞を使ったマスマーケティングを実施するのが一般的でした。
しかし近年は情報通信技術の進歩に伴い、企業が顧客一人一人と双方向的にコミュニケーションを取るのが容易となったため、以前と比べてダイレクトマーケティングを実施しやすくなりました。
ダイレクトマーケティングでは、「双方向的なコミュニケーション」が鍵となります。
一方的に売りたいものを売るのではなく、顧客のニーズを洗い出し、そのニーズに基づいた商品を提案するのが大事となります。
双方向的なコミュニケーションを重視する点から、リレーションシップマーケティングと基本的な考え方は同じであると言えます。
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ダイレクトマーケティングのメリットとは
マスマーケティングと比較した場合、ダイレクトマーケティングには次の3つのメリットがあります。
仮説検証や施策の改善がしやすい
ダイレクトマーケティングには、自分たちが行なった施策がどの程度顧客から反応があったのかを数字で把握できる特徴があります。
施策の効果を定量的に把握できるため、仮説検証や施策の改善がしやすくなります。
たとえば新商品のプロモーションとして、顧客にダイレクトメールを送ったとします。
当初立てていた予測以上にお問い合わせや購入が多ければ、施策は成功したといえます。
一方で予測を下回ったのであれば、ダイレクトマーケティングの手法を変えたり、場合によっては商品自体を改良するなど、より良い施策に改善することができます。
このようにPDCAを回してより良い施策を構築できる点は、ダイレクトマーケティングの大きなメリットです。
費用対効果が高い
マスマーケティングでは、自社商品に興味がない人も含めて幅広い人に対して、多額のコストを費やして情報を届けるためかなり非効率な面があります。
一方でダイレクトマーケティングでは、自社の商品に興味がありそうな見込み客や既存顧客にフォーカスした上で施策を打ち出せます。
そのため、比較的少ないコストで「新規顧客の獲得」や「客単価の増加」といったメリットを得られます。
顧客の特徴やニーズを把握できる
マスマーケティングでは、基本的に顧客のニーズをほとんど分からない状態で施策を打つ必要があります。
一方でダイレクトマーケティングを行う過程では、顧客の特徴や好みなどをデータベースに蓄積することができます。
そのため、顧客のニーズに合う商品を開発・販売したり、顧客の特徴に応じてマーケティングの施策を柔軟に変えることができます。
ダイレクトマーケティングの手法
ダイレクトマーケティングでは、主に下記3つの手法が用いられています。
手法①：ダイレクトメール
ダイレクトメール(DM)とは、お客さんの住んでいるところに郵便を利用して、直接自社商品の宣伝広告やカタログを送付する手法です。
従来は郵便による送付に限定した概念でしたが、近年は携帯電話のメールなどに直接メールを送る手法もダイレクトメールに含まれるようになりました。
コンテンツのデザインや郵送費など、他の手法と比べるとコストがかかりやすいデメリットがあります。
しかしデザインにより商品や自社ブランドをアピールできたり、試作品などを同封して実際に商品を試し使いしてもらえるメリットもあります。
手法②：電話(テレマーケティング)
テレマーケティングといって、電話によりダイレクトマーケティングを行う手法もあります。
ダイレクトメールと比べると、より顧客との対話により柔軟に商品や自社の良さをアピールすることができます。
また、顧客のニーズや要望を把握する上でもメリットがある手法です。
ただし人件費や通信費といったコストが高くつく点や、電話によるアプローチ自体にあまり良い印象を持たれにくい点など、デメリットも多い手法です。
手法③：SNS
インターネットの発展に伴い、近年流行している手法がSNSによるダイレクトマーケティングです。
ツイッターなどで公式アカウントを開設し、直接見込み客や既存顧客とコミュニケーションを取ることで、顧客の獲得やニーズの把握などを目指します。
他のダイレクトマーケティング手法と比べて、はるかにコストを抑えられる点は大きなメリットです。
また、SNSの利用率が高い若い世代に対しては、とても効果の高い手法でもあります。
ただしSNSでは奇抜さや面白さが求められる傾向があるため、単調な情報発信をしているだけでは支持を集めにくいのは難点だと思います。
少ないコストで利益を増やすには、既存顧客にフォーカスした施策が効果的です。既存顧客からの購買額や購買頻度を増やせれば、比較的少ないコストで全社的な売上高を増やせる可能性があります。今回の記事では、既存顧客にフォーカスした施策を行う上[…]
ダイレクトマーケティングを行う企業の事例
最後に、ダイレクトマーケティングを実際に行なっている企業の事例を2つご紹介します。
事例1：ソフトバンク
ソフトバンクでは、「ソフトバンクお知らせメール」を使ったダイレクトマーケティングを実施しています。
ソフトバンクお知らせメールとは、ソフトバンクユーザーに対して、自社が提供しているキャンペーンやサービスなどの情報を不定期に配信するメールです。
すでに自社サービスを使っているユーザーに対して、他のサービスの宣伝をメールで行うことで、客単価の増加などの効果が生じていると考えられます。
「ソフトバンクお知らせメール」とは、お客さまのご利用・ご契約状況に合わせて、おトクな情報をメール・DMでお知らせするサー…
事例2：シャープ
SNSによるダイレクトマーケティングを最も有効活用しているのが、電子機器メーカーのシャープです。
シャープでは自社の公式アカウントをツイッターで開設しているのですが、そのツイートが自由で秀悦なため、度々若い人たちの間で話題になっています。
ただ単に商品の宣伝を行うに留まらず、流行っている話題を積極的に取り入れてウケを狙ったツイートを発信し、着実にフォロワーを増やし続けています。
特に上手いなと思ったのは、「#自分が怒ったらどうなるか画像で表せ」という当時流行っていたハッシュタグを使って、面白いネタツイをしながらちゃっかり自社製品の宣伝をしていたことです。
若者からのウケを狙ったツイートをしながら、嫌味なく自社の製品をアピールできている点はSNSを使ったダイレクトマーケティングのお手本とも言える事例だと思います。
ダイレクトマーケティングのまとめ
今回の記事では、ダイレクトマーケティングの意味や手法、事例などをお伝えしました。
直接顧客のニーズを知れたり、顧客の反応を数字で把握できるなど、ダイレクトマーケティングを実施すると多様なメリットを享受できます。
今後自分でビジネスを行う方は、ダイレクトマーケティングを実践してみてはいかがでしょうか？
実際にダイレクトマーケティングを実施する際には、ソフトバンクやシャープなどの導入事例を参考にするのも良いと思います。