ドミナント戦略とは?【メリット・デメリット】

「なんでこんな近い場所にファミリーマートが複数あるのだろう」

首都圏や地方都市に住んでいる方ならば、このような疑問をふと感じたことがあるでしょう。

「近くに店舗を構えても意味なさそう」と思うかもしれませんが、実は同じ地域に複数の店舗を構える戦略にはさまざまなメリットがあります。

このような経営戦略は「ドミナント戦略」と呼ばれ、実際に多くの企業が実践しています。

今回の記事では、そんなドミナント戦略の意味やメリット、デメリットをくわしく解説します。

ドミナント戦略とは

ドミナント戦略とは、限られた地域で集中的に店舗を出店する経営戦略です。

ドミナント戦略のドミナントは、英単語の”dominant(支配的な)”を表します。

単語からわかる通り、一つの地域に複数の店舗を出店し、その地域を支配する(独占する)ことを目指すのがドミナント戦略の特徴です。

たとえばセブンイレブンやスターバックスは、ドミナント戦略を実践して成功した事例として有名です。

自社の商品や経営資源を基に、最も集客効果や収益性が高い地域を戦略的に選ぶのがポイントになります。

ドミナント戦略のメリット

ドミナント戦略は、実店舗で商品を販売する企業にとって利点の多い経営戦略です。

ここでは、ドミナント戦略で得られる4つのメリットを解説します。

特定エリア内での認知度が向上する

一つの地域に一店舗しかない場合、よほど有名なブランドでない限り、なかなか住んでいる人たちにお店を認知してもらえません。

どれほど良い商品を販売していても、知られていなければ買ってもらえません。

しかしドミナント戦略により、限られた地域にたくさんの店舗を出店すれば、日頃からあちこちで御社の店舗を目にしてもらえます。

そのため、そのエリア内での認知度を大きく向上させることが可能です。

地域ごとに異なるニーズに適したマーケティングを効率的に行える

ドミナント戦略には、地域ごとに異なるニーズに最適なマーケティングを行えるメリットもあります。

たとえ同じカテゴリーの商品でも、地域によって多少ニーズが異なるケースは少なくありません。

幅広い地域に共通したマーケティングを行うと、地域ごとのニーズに対応しきれない可能性があります。

飲食店を例にすると、平均的な味のメニューを提供するあまり、濃い味が好きな地域では商売がうまくいかないケースが良い例です。

一方で特定の地域で集中的に出店すれば、その地域のニーズにのみ対処すれば大きな利益を得られます。

また、地域密着型のビジネスで顧客と密に関わるため、顧客の潜在的なニーズを把握できます。

その地域に最適な商品を最適な方法で販売できるため、全国一律でマーケティングを行うよりも顧客から支持を得やすいのです。

配送や経営管理に要するコストを削減できる

配送や経営管理に要するコストを削減できる点も、ドミナント戦略の大きなメリットです。

商品を販売するビジネスの場合、製造した商品や仕入れた商品を工場などから配送してもらう必要があります。

各店舗が離れた場所にある場合、それだけ配送トラックの移動距離も長くなるため、コストが高くなります。

一方で限られた地域に店舗が密接していれば、移動距離の短縮に伴いコストも削減できます。

また、店舗間での人材移動や本社の人が各店舗の経営指導を行う際の移動も減らせます。

つまりドミナント戦略は、地域特化により収益を増やしつつ、配送や経営管理のコストを削減できる一石二鳥の経営戦略なのです。

特定地域で強力な競争優位性・参入障壁を確立できる

前述したように、ドミナント戦略は特定の地域のニーズに的確なアプローチを行えるメリットを持ちます。

特定の地域に特化した場合、していない場合と比べてより地域の消費者のニーズに適した形で商品やサービスを販売できます。

そのため、顧客に馴染みのある店として認識してもらえるため、ドミナント戦略を行っていない企業に対して強力な競争優位性を確立できます。

また、限られた地域での認知度やブランド力を高めると、新しくその地域に参入する企業は顧客シェアを獲得するのが困難となります。

つまり強力な参入障壁を確立できるため、新規参入の企業に顧客を奪われにくいのです。

ドミナント戦略のデメリット

ドミナント戦略は欠点のない経営戦略ではないので注意が必要です。

この章では、ドミナント戦略を実践する際に注意したいデメリットを3つ説明します。

店舗同士で顧客の奪い合い(カニバリゼーション)になるリスクがある

ドミナント戦略で最も注意すべきデメリットは、店舗同士で顧客の奪い合い(カニバリゼーション )になるリスクがある点です。

ドミナント戦略のメリットを狙ってせまい地域に店舗をおきすぎると、店舗間で顧客同士を奪いあう事態になる場合があります。

同じ店舗ブランドで顧客を奪い合う現象を、マーケティング用語では「カニバリゼーション 」と呼びます。

カニバリゼーションが発生すると、本来は一つの店舗で得られるはずの売り上げを複数の店舗で奪い合う状態になるため、複数の店舗を出店するメリットが失われます。

それだけでなく、各店舗の収益性は下がってしまう上に、店舗間で価格競争などに発展し、かえって収益性が下がるリスクすらあります。

店舗を出店しすぎるとメリットが失われるため、ドミナント戦略を実践する際は店舗間の距離や数に十分注意しましょう。

災害などのダメージが大きい

ドミナント戦略でもう一つ注意したいのが、災害や不祥事などでこうむるダメージが大きい点です。

幅広い地域に店舗を出店している場合、たとえ災害などの要因で一つの店舗で収益性が下がっても、他の地域の収益があるため、全体的なダメージは小さいです。

しかしドミナント戦略で限られた地域に複数の店舗を出店している場合、災害等でその地域がダメになった際、全店舗の収益性が激減してしまいます。

インターネットビジネスが脅威

そもそもドミナント戦略は、実店舗で商品やサービスを販売するビジネスで効果を発揮する経営戦略です。

しかし近年は、ECサイトなどで直接商品を販売するインターネットビジネスが台頭しています。

たとえば日用品も、わざわざ店舗に出向かなくてもAmazonで買えてしまう時代です。

店舗で商品を購入する顧客が減ってくると、ドミナント戦略のメリットはどんどん薄れてしまいます。

今後インターネットビジネスはますます台頭するため、ドミナント戦略のメリットが段々と薄れるリスクもあるため注意しましょう。

ドミナント戦略のまとめ

ドミナント戦略のメリットを一言で表すと、「経営資源の効率的な活用が可能になる」と言えます。

限られた地域に特化してビジネスを行えば、少ない資金や人員でもブランド力や認知度を向上させることができます。

そのため、経営資源に乏しい中小企業やベンチャー企業は、まずはドミナント戦略で一つの地域で一位を取るのがベストです。

ただし店舗をむやみに出店しすぎると、顧客の奪い合いになるため注意が必要です。

実店舗型のビジネスを開業したい方は、ぜひドミナント戦略を実践してみてください。

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