販路拡大とは?戦略別に販路拡大の方法を解説

新しいビジネスを始める際や、既存事業の売り上げを大きく増やしたい場合には、販路拡大が必要です。

販路拡大を成功させるには、顧客のニーズや自社の経営状況を基に戦略を立てた上で施策を実施しなくてはいけません。

そこで今回は、販路拡大で有効な2種類の戦略と、それぞれの戦略を実行する具体的な方法を解説します。

販路拡大を行いたい経営者や、これから新しく事業を立ち上げる起業家の方は必見です。

販路拡大とは?

販路拡大とは、商品やサービスを販売するルートを広げることです。

もっと簡単にいうと、新しい取引先や顧客を増やすことです。

新規でビジネスを立ち上げた場合、売り上げを得るには販路の拡大が必須となります。

また、事業が軌道に乗っている企業でも、これまで以上に業績を伸ばすには、より一層販路拡大に注力する必要があります。

販路拡大は、設立したばかりのベンチャー企業から、誰もが知っている大企業まで、あらゆるビジネスで必須となる施策なのです。

販路拡大は「プッシュ型戦略」と「プル型戦略」に大別される

ただ闇雲に行っても販路拡大は上手くいかないため、戦略的に実施する必要があります。

そんな販路拡大の戦略は、「プッシュ型戦略」と「プル型戦略」の2種類に大別されます。

この章では、プッシュ型戦略とプル型戦略の概要と、メリット・デメリットを詳しく説明します。

プッシュ型戦略の概要とメリット・デメリット

プッシュ型戦略とは、企業みずから顧客に対して積極的に商品やサービスを売り込むことで、販路拡大を目指す戦略です。

扱い方が複雑だったり知名度が十分でない商品やサービスについて、その魅力を工夫して伝えることができる点がプッシュ型戦略のメリットです。

また、売り込み方が優れていれば、短時間で販路拡大を着実に達成していける点もメリットの一つです。

ただし、売り込み方や営業人員のスキルが悪ければ、労力を費やした割に販路拡大の効果が薄くなるため注意です。

また、商品やサービスに関心がない相手に売り込みを行った結果、自社に対するイメージが悪くなるリスクもあります。

プル型戦略のメリットとデメリット

プル型戦略とは、顧客の購買意欲を高めることで販路拡大を行う戦略です。

直接商品やサービスを売り込むのではなく、広告などで商品やサービスの魅力をアピールし、見込み客にみずから商品の良さを知ってもらう点がプル型戦略の特徴です。

自社の製品に関心を持つ見込み客のみを、効率的に集客できる点がプル型戦略のメリットです。

ただしアピール方法を間違えると効果が薄くなるため、ターゲット選定やターゲットに応じたアピール方法を熟考することが非常に重要となります。

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プル戦略 プッシュ戦略

販路拡大の方法【オフライン&プッシュ型戦略】

ここからは、具体的に販路拡大の方法をお伝えします。

初めにお伝えするのは、オフラインとプッシュ型戦略を組み合わせた方法です。

インターネットを使わずに、商品やサービスを売り込んでいく販路拡大には、下記3つの方法があります。

飛び込み営業

「古い」とか「非効率である」と言われる飛び込み営業ですが、状況次第では販路拡大に有効となります。

たとえば相手の顔を見て熱意を感じないと、たとえ製品が優れていても購入したくないと考える人は一定数いるでしょう。

そうした人に対しては、一見非効率な飛び込み営業が有効な方法となります。

また、スキルの高い営業マンならば、他の方法でじっくり販路開拓するよりも、スピーディーに顧客を獲得できる可能性もあります。

とはいえ労力と人件費がかかる方法ですので、まずはお試しで効果があるか確認してみるのがオススメです。

ダイレクトメール

ダイレクトメールとは、郵送で製品のカタログや紹介チラシを送付する販路拡大の方法です。

高画質の写真や魅力的な文章により、詳しく製品や自社について紹介できる点がメリットです。

ただし、送付先のリスト作成や郵送にコストや手間がかかるデメリットもあります。

テレアポ

テレアポとは、自社の製品を売り込みたい相手に電話することで、販路拡大を目指す方法です。

こちらも飛び込み営業と同様に古いと言われがちですが、インターネットをあまり使わない相手に対しては効果を発揮します。

また、対話しながら臨機応変に製品の魅力を伝えたり、相手の質問に答えることが可能です。

ですが、古くから使われている方法なので、まともに話を聞いてもらえないことも多く、効率性の点では微妙です。

販路拡大の方法【オフライン&プル型戦略】

オフライン&プル型戦略とは、インターネットを使わずに、見込み客の購買意欲を喚起する形で行う販路拡大です。

具体的には、下記2つの方法があります。

展示会への出展

BtoBのビジネスでおすすめなのが、特定業界・製品などに関する展示会に出展する方法です。

展示会にはその業界や製品に関心のある人が来訪するため、短時間で効率的に購買意欲が高い見込み客と接点を持つことができます。

また、商品の使い方などを実演したり、顧客からの質問に答えることができるため、その場で購買意欲を高める効果も期待できます。

数十万円もの費用がかかる点がネックとなるものの、効率的に販路拡大できる点でBtoBのビジネスではもっともおすすめの方法です。

セミナーの開催

自社製品または見込み客が関心を持ちそうなテーマでセミナーを開催するのも、プル型戦略の販路拡大として有効な方法です。

あらかじめテーマを絞ることで、利益につながりやすい見込み客を効率的に集客できます。

ただし、自社の知名度が低い場合、なかなかセミナーに見込み客を集客するのが難しいという難点もあります。

また、会場の確保やプレゼンの準備などに手間とコストがかかる点にも注意です。

販路拡大の方法【オンライン&プッシュ型戦略】

次に紹介するオンライン&プッシュ型戦略は、インターネットを使って商品やサービスを見込み客に売り込む形で行う販路拡大です。

この戦略では、具体的に下記2つの方法で販路拡大を進めます。

サイトへのお問い合わせ・メール送信

オンラインで販路拡大したい方に最もオススメの方法です。

具体的には、商品を売り込みたい企業のお問い合わせフォームやメールアドレスに、自社製品の概要などを記載・送付する方法です。

あらかじめ文章と営業リストを作成しておけば、毎回文章を新規作成せずに済みます。

また、相手企業のホームページを詳しく見れば、自社の販路となってくれそうな相手を絞り込むことが可能です。

ただし、一社一社お問い合わせフォームやメールアドレスを探す必要があるため、手間や時間がかかってしまうデメリットがあります。

ただし最近は、人工知能を使ってお問い合わせフォームやメールアドレスを発見し、自動で文章を送付できるサービスも出ています。

その中でもGeAIneというサービスは、販路拡大の自動化に加えて、インターネット上で調査することで、商談につながりやすい営業リストを自動で抽出する機能もついています。

質の高い営業リストを作成しつつ、お問い合わせを自動化できるため、少ないコストで効率的に販路拡大を実現できてオススメです。

GeAIne|販路拡大支援ツール

バナー広告

バナー広告とは、画像やイラストで作られた広告です。

主にホームページ内に貼り付ける形で、商品やサービスを売り込む目的で用いられます。

イラストや文章を使って、商品の魅力を最大限訴求できる点がバナー広告のメリットです。

ただし見るからに広告色が強いため、クリックを敬遠する人も多いので慎重に運用しましょう。

販路拡大の方法【オンライン&プル型戦略】

最後に紹介するオンライン&プル型戦略とは、インターネットを使って見込み客の購買意欲を喚起し、販路拡大につなげる方法です。

具体的な方法は次の2つです。

自社ホームページでの集客

インターネットを使った販路拡大の方法として、一番メジャーなのが自社ホームページでの集客です。

具体的には、見込み客が興味を持ちそうなコンテンツをホームページ上で公開し、検索エンジン経由で集客します。

一度公開したコンテンツは半永久的に残るので、一度集客の効果が安定的に得られるようになれば、だんだん販路拡大に要する労力を減らすことができます。

また、自社でコンテンツを作成することで、ほとんどコストをかけずに販路拡大を目指せます。

ただし検索エンジンの仕組み上、集客効果が得られるまでには、数ヶ月から数年もの時間がかかります。

また、SEO対策やセールスライティングのスキルがないと、集客の効果はほとんど得られない点もデメリットです。

SNSでの情報発信

近年注目を集めているのが、自社や自社ブランドのSNSを開設し、そこで商品や見込み客のニーズに適した情報を発信する方法です。

見込み客にとって有益だったりユニークな情報の場合、ユーザー間で共有・拡散されて、短時間で多くの見込み客を獲得できます。

特に若者がターゲットの製品やサービスの場合は、とても有効な販路拡大の方法となります。

ただしマイナスの情報(不祥事や問題発言など)も拡散されやすいため、発信する情報には細心の注意を払いましょう。

販路拡大のまとめ

販路拡大の方法はたくさんありますが、ターゲットとしている見込み客や自社の事業内容などによって、最適な方法は異なります。

販路拡大を成功させるには、状況に応じて取るべき戦略を明確にし、その上で具体的な方法を実践することが重要です。

今回ご紹介した方法の中でも、ホームページ内のお問い合わせフォームやメールアドレス経由でアプローチする方法が、あらゆる事業内容・顧客に応用できる点で最もオススメです。

お問い合わせやメールアドレス経由で販路拡大を図る際には、「購買可能性が高い営業リストの作成」や「メール・お問い合わせ送信」を自動で行えるGeAIneというサービスがおすすめです。

販路拡大で重要な業務の大半を自動化できるため、コストや労力を大幅に削減できるでしょう。

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