インストアマーチャンダイジング(ISM)とは?得られる効果や種類を徹底解説!

「少ない費用でもっと収益を伸ばしたい」

小売店の経営やマーケティングに携わる多くの方は、このように考えた経験が一度はあるかもしれません。

広告や営業は売上高の増加に貢献はするものの、ある程度費用や労力がかかってしまいます。

そんな「少ない費用で収益を伸ばす」という難題を解決する救世主となり得るのが、「インストアマーチャンダイジング」という考え方です。

この記事では、インストアマーチャンダイジングの意味や効果、種類などについて徹底解説します。

小売業の経営・マーケティングに携わる方は必見です!

インストアマーチャンダイジング(ISM)とは

まず初めに、インストアマーチャンダイジングの基本的な部分についてご紹介します。

ISMの意味

インストアマーチャンダイジング(In-Store-Merchandising)とは、マーチャンダイジングの計画と戦略を店頭で実現しようとする活動です。

マーチャンダイジングとは、消費者のニーズを満たす商品を適切なタイミングで適切な量を適切な方法で販売する行為であり、マーケティング戦略の一環として行われます。

つまりインストアマーチャンダイジングは、広告宣伝によってではなく、店舗で実施できる施策により売上高を増やそうとする活動だと言えます。

ISMのポイント

インストアマーチャンダイジングを実施する上では、「客単価の向上」と「非計画購買の促進」がポイントになります。

そもそも売上高は、「客単価」×「来店客数」によって決まります。

広告を用いたマーケティングでは、主に「来店客数の増加」により売上高を増やします。

一方でISMでは、少ない費用で実現可能な「客単価の向上」により売上高を増やします。

客単価を増加させるためには、「商品単価の増加」と「買い上げ点数の増加」を実現しなくてはいけません。

つまりインストアマーチャンダイジングを実施する際には、「単価の高い商品」を「より多く買ってもらう」のを念頭に置くのがポイントとなるのです。

また大学や研究所の調査によると、最初から購入するものを決めて来店するケース(計画購買)と店内で購買決定するケース(非計画購買)を比較した場合、非計画購買が約8〜9割にも上ると言われています。

効率的に売り上げを増やすために、顧客の非計画購買を促すような売り場作りを心がけるのもISMのポイントです。

なお顧客の非計画購買を促す手法には、関連商品をあわせて陳列する「クロスマーチャンダイジング」があります。

たとえば焼き肉用の牛肉の近くに焼き肉のタレを置いたり、野菜の隣にドレッシングを陳列するといった施策が考えられます。

インストアマーチャンダイジングの効果

インストアマーチャンダイジングを実施すると、広告を用いた活動と比べて低コストで売上高を増加させる効果が期待できます。

リスティング広告にしろマスメディア(CMや新聞など)にしろ、広告を用いたマーケティング活動では前述した通り多額の費用がかかります。

一方でインストアマーチャンダイジングでは、棚割りや販売方法の工夫といったあまりお金をかけない方法で売上高の増加を目指せます。

資金力に限りがある中小企業にとって、少ない費用でマーケティング効果を高める上でISMは非常に重要な取り組みなのです。

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