企業が業績を伸ばす上で、新規顧客の開拓は不可欠と言っても過言ではありません。
新規顧客の開拓を実施すれば、売り上げを大幅に増やしやすい上に、顧客が減少した際のリスクも軽減できます。
そこで今回は、新規顧客を開拓する方法やプロセス、重要なポイントを中小企業診断士の立場から分かりやすく解説します。
新規顧客の開拓に役立つツールやサービスについても、厳選してご紹介していますので、そちらもぜひ参考にしてください！
新規顧客の開拓とは
はじめに、新規顧客の開拓に関して、意味やメリット・デメリットをカンタンに解説します。
「新規顧客開拓」の意味
新規顧客開拓とは、これまで自社の商品やサービスを利用したことがない人に、自社の商品やサービスを利用する「新規顧客」となってもらうために行う活動です。
つまり、新しいお客さんを獲得することで売り上げや利益を増やすマーケティング活動が新規顧客の開拓となります。
売り上げを伸ばす方法には、今回ご紹介する「新規顧客の開拓」に加えて、既存顧客にアプローチする方法もあります。
どちらの方法も一長一短であり、状況に応じて最適な方法で売り上げや利益を伸ばす必要があります。
次の項からは、既存顧客へのアプローチと比較した場合の、新規顧客を開拓するメリットとデメリットをご紹介します。
新規顧客の開拓をおこなうメリット
新規顧客の開拓を行う最大のメリットは、商品やサービスの利用者が増えることで売り上げや利益を増やせる点です。
既存顧客に営業をかける方法でも収益を増やせるものの、顧客一人当たりが支出できる金額には限界があります。そのため、売上や利益を大きく伸ばす上では新規顧客の開拓は必須と言えます。
また、既存顧客が自社の商品・サービスを使用しなくなった場合に備えて、リスクを分散させるメリットもあります。
少ない顧客に売り上げの大半を依存していると、一人が自社商品を利用しなくなった場合に売上や利益が大幅に減少してしまいます。
一方で新規顧客を開拓し顧客数を増やしておけば、顧客が一人減ったときの損失を少なくできます。
新規顧客の開拓をおこなうデメリット
新規顧客の開拓は、既存顧客へのアプローチと比べて多くの費用がかかります。
既存顧客はすでに信頼関係ができているので、ちょっとしたメールや営業で製品を購入してもらいやすいです。
一方で新規顧客の開拓は、接点が全くない相手と一から信頼を構築する必要があるため、多大な労力や費用がかかります。
新規顧客開拓のプロセスと具体的な方法
やみくもに商品やサービスを押し売りしても、消費者に嫌われるだけでなかなか効率的に新規顧客を開拓できません。
新規顧客を効率的に開拓するには、正しいプロセスと方法で新規顧客の開拓を実施する必要があります。
ここでは多くのビジネスで応用できる新規顧客開拓のプロセスをご紹介するので、ぜひご自身のビジネスで活用していただければと思います。
手順１：自社の商品やサービスに関心を持つ見込み客を集める
新規顧客を開拓するに際して、まずは自社の商品やサービスに関心を持つ「見込み客」を集めることから始めましょう。
見込み客に絞って営業やマーケティングを行うことで、費用や人員、労力を最小限にしつつ結果を出せるようになります。
なお見込み客を集める方法としては、主に下記のものがあります。
・Webサイト(ホームページ)での集客
・リスティング広告やアフィリエイト広告
・展示会への出展
・セミナーの開催
・SNSでの情報発信
・新規顧客の開拓ツール活用
上記方法の中でも、特におすすめなのが「新規顧客の開拓ツール活用」です。
展示会への出展やリスティング広告などの活用は、即効性は高いものの多額の費用がかかります。
また、Webサイトでの集客やSNSでの情報発信はコストは安く抑えることができるものの、新規顧客の開拓に時間がかかります。
一方で新規顧客の開拓ツールを活用すれば、コンピューターにより新規顧客の開拓を効率化できるため、費用を安く抑えつつ多くの新規顧客を開拓できます。
手順２：見込み客に役立つ情報や商品の良さを伝えて購買意欲を高める
獲得した見込み客に対して、役に立つ情報や自社商品の良さを伝えて、購買意欲を高めます。
たとえ自社の商品やサービスに関心を持っていても、すぐにお金を出してまで購入するとは限りません。
購買意欲が低いタイミングで営業をかけても新規顧客とはならないので、まずは購買意欲を高めて、より確実に新規顧客になってもらえる(≒商品やサービスを購入してもらえる)段階に持っていくことが大切です。
購買意欲を高める施策は「リードナーチャリング」と呼ばれており、具体的には下記の方法があります。
・メールマガジン
・ダイレクトメール(DM)
・SNSでの見込み客との交流
・セミナーの開催
上記で挙げた方法の中で、一番おすすめなのはメールマガジンの活用です。
メールマガジンの場合は、伝えたい情報を魅力的な文章や写真で効果的に伝えることが可能です。
また、WebサイトやSNSと比較して、顧客ごとに応じた対応が行いやすいので、一人一人の購買意欲を着実に高めていけます。
手順３：商品やサービスを購入してもらう
見込み客の購買意欲を高めたら、本格的に営業をかけて商品やサービスを購入してもらうのみです。
ある程度購買意欲を高めているので、効率的に新規顧客を開拓できるでしょう。
新規顧客の開拓プロセスは以上となります。
今回お伝えしたのは一般的な方法ですので、必要に応じてプロセスをアレンジしてみるのも良いでしょう。
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新規顧客開拓を成功させるポイント
新規顧客の開拓は簡単ではなく、何も考えずに行うと費用をかけた割に獲得できる顧客の数が少なくなる可能性があります。
この章では、中小企業診断士としてマーケティングの観点から、新規顧客開拓を成功させる3つのポイントをご紹介します。
ターゲット顧客のニーズや趣味嗜好に応じてアプローチ方法を選ぶ
自社商品を販売したい相手(ターゲット顧客)によって、ニーズや趣味嗜好は異なるため、それに応じて新規顧客開拓の方法を選ぶ必要があります。
たとえばSNSを頻繁に活用する若者がターゲットならば、SNSを活用すれば効率的に新規顧客を開拓できるでしょう。
ですがSNSをほとんど活用しない高齢者がターゲットの場合は、SNSを使ってもあまり効果は得られない可能性が高いです。
狙う相手によって最適なアプローチ方法は異なるため、まずはターゲット顧客の生活や趣味嗜好、ニーズなどを把握しておくことが非常に重要となるのです。
重要な見込み客に重点を置く
一通り購買意欲を高める施策を行っても、人によって購買意欲の高さは異なってきます。
少しでも少ない労力や費用で新規顧客を開拓したいならば、購買意欲が高い重要な見込み客に重点を置いて営業をかけましょう。
お問い合わせの頻度が多かったり、メール内のリンクの開封率が高い場合には、購買意欲が高い可能性が高いと言えます。
施策の成果を数字で測定し、問題点を定期的に改善する
緻密な戦略を立てて新規顧客の開拓を行っても、必ずしも思ったような成果が出るとは限りません。
そのため、施策の成果を数字でしっかり測定し、問題があれば定期的に改善する必要があります。
常にPDCAサイクルを回し続けることで、より効率的な新規顧客の開拓を実現できるでしょう。
新規顧客開拓のまとめ
新規顧客の開拓が成功すれば、従来よりも大幅に売り上げを増やしつつ、売り上げが大きく減少するリスクにも対処しやすくなります。
新規顧客の開拓は一見すると難しいですが、今回ご紹介したプロセスや方法を駆使すれば、マーケティングや経営の経験が豊富でない方でも、着実に新規顧客の開拓を進めることが可能です。
今後売り上げを伸ばしたい方は、ぜひ今回ご紹介した内容を参考に、新規顧客の開拓に取り組んでいきましょう。
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