ご自身で事業を経営している方や、マーケティングの部署で働いている方であれば「見込み顧客」という用語を耳にした経験があると思います。
見込み顧客は、実は売り上げを伸ばす上でとても重要な存在です。
見込み顧客をたくさん獲得できれば、これまで以上に効率的に少ない労力で売り上げを伸ばせる可能性があります。
この記事では、そんな見込み顧客を獲得する方法や、見込み顧客を売り上げにつなげる方法を解説します。
見込み顧客とは？
マーケティング活動において、見込み顧客とは一体どのような存在なのでしょうか？
見込み顧客の意味
見込み顧客とは、自社のサービスや商品を購入する見込みが高い人を意味します。
「リード」とも呼ばれる見込み顧客は、自社の商品やサービスに対して興味や関心を持っている点が特徴です。
今現在は商品やサービスを購入していないものの、企業側がちょっとしたアプローチをかけることで商品やサービスの購入につながる存在です。
見込み顧客の厳密な定義は、事業内容や業種によって異なります。
たとえば、インターネット上で商品を販売している企業であれば、商品に関する資料をダウンロードした相手は見込み顧客と呼べるでしょう。
見込み顧客と潜在顧客との違い
見込み顧客と潜在顧客の意味は、厳密には意味は異なります。
潜在顧客も、いずれ自社商品やサービスを購入する可能性がある点では見込み顧客と同様です。
ですが、「自社の商品やサービスを現時点で知っているかどうか」という点で、見込み顧客と潜在顧客は異なります。
見込み顧客は、現時点で自社の商品やサービスを知っており、ある程度関心や興味を持っています。
一方で潜在顧客は、現時点では自社商品・サービスの存在を知らないものの、認知することで興味や関心を持つ可能性があります。
先ほどの例で言うと、たまたま自社のホームページを訪問しただけの人が潜在顧客となります。
つまり潜在顧客は、見込み顧客になる前段階の顧客であると言えるでしょう。
見込み顧客を獲得するメリット
見込み顧客を集めるメリットは、効率的により多くの収益を獲得できる点です。
何も考えずに営業や商品の販売を行う場合、まったく自社の商品に興味がない相手にもアプローチをかけるため、収益を得られる可能性は低い(=非効率的)です。
一方で見込み顧客を集めれば、自社商品に興味を持っている相手にのみ営業や販売を行います。
最初から興味関心を持つ相手にのみアプローチするため、必然的に収益を得られる可能性は高くなります。
つまり、見込み顧客を集めた方が少ない労力でより多くの収益を得られるのです。
売上につながる見込み顧客を見つけるコツ
効率的なマーケティング活動を行う上で重要な見込み顧客ですが、「見込み顧客だと思った相手が見込み顧客ではなかった」という事態に陥る可能性もあるので注意です。
自社の商品やサービスに関心を持たない相手に営業をかければ、それまでに費やした労力や時間、費用は無駄となるので大損です。
したがって、売り上げに直結する見込み顧客を特定することが重要なのです。
見込み顧客を特定するためには、市場調査(マーケティングリサーチ)を徹底的に行うしかありません。
たとえば、見込み顧客だと思う対象を徹底的に観察したりアンケートを取るなどして、趣味や嗜好を探ることで、自社の商品やサービスに関心があるかを把握できるでしょう。
自社でリサーチするのも良いですが、外部の専門業者にリサーチを任せるのも良いと思います。
見込み顧客の獲得方法
この章では、見込み顧客を獲得する具体的な方法を3種類お伝えします。
展示会やイベントなどに参加する
BtoBのビジネスだと、定期的に業界ごとに特化した展示会やイベントが開催されています。
そうした展示会やイベントに参加すれば、自社商品やサービスに興味を持つ見込み顧客と名刺を交換できる可能性があります。
業界やある製品分野に特化した展示会やイベントには、その業界や製品に興味がある見込み顧客がたくさん集まります。
そのため、上手くいけば一度にたくさんの見込み顧客を獲得できるでしょう。
ただし、展示会やイベントへの出展には多大な費用と労力がかかるため注意です。
自社ホームページやメディアサイトで集客する
自社ホームページやメディアサイトを作り、そこで商品の良さや見込み顧客が興味を持つコンテンツを配信するという方法もあります。
基本的には、SEO対策により見込み顧客を自社サイトに集めます。
そのため、展示会やイベントと比べると少ない費用で見込み顧客を集客できます。
また、一度公開したコンテンツが上位表示されれば、安定的に見込み顧客を集客できるメリットもあります。
こうしたメリットこそあるものの、SEO対策の効果が出るまでには時間がかかるため、すぐに見込み顧客を集めることはできません。
飛び込み営業・店頭販売
敬遠されがちですが、飛び込み営業や店頭販売も見込み顧客を獲得する手段として有効です。
対面の状況で商品やサービスの良さを伝えることができる上に、展示会やイベントと比べると費用をかけずに済みます。
ただし、自社の商品やサービスに興味を持っていない相手に、営業をかけてしまうリスクがあります。
そのため、見込み顧客を効率的に獲得するのは難しいでしょう。
見込み顧客へのアプローチ方法
売上を伸ばすには、見込み顧客をただ獲得するだけでなく、獲得した見込み顧客を育成する(=購買意欲を高める)必要があります。
見込み顧客の購買意欲を高めることで、はじめて商品の購入やサービスの利用につながるわけです。
今回は見込み顧客の購買意欲を高める2つの方法をご紹介するので、ぜひ参考にしてください。
メルマガやステップメール
メルマガやステップメールは、定期的にメールを送信することで、見込み顧客の購買意欲を高めようとする方法です。
一度にたくさんの見込み顧客に対して、画像や文章で商品やサービスの良さをアピールできます。
ただし、メールはしっかり見てもらえない傾向があるため、開封してもらえるようにタイトルを工夫する必要があります。
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SNSでの双方向的なコミュニケーション
FacebookやインスタなどのSNSで、見込み顧客と双方向的にコミュニケーションをとるのも有効なアプローチ方法です。
商品の良さやサービスのみならず、会社内の様子を発信したり、ユーモアある情報を発信するなどすることで、自社のブランド力を高めることもできます。
見込み顧客のまとめ
見込み顧客は、将来的に売り上げに直結する存在として非常に重要な存在です。
見込み顧客を集めることができれば、闇雲に営業をかけたり商品を販売するよりも、効率的に収益を増やすことができます。
ご自身の商売や担当している事業で売り上げを伸ばしたいなら、ぜひ見込み顧客の獲得にチャレンジしてみてください。
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