プル戦略とプッシュ戦略を使い分けよう!〜ビジネスでも押し引きが大事〜

お客さんに商品やサービスを購入してもらうためには、商品やサービスについて知ってもらい、購入してもらわなくてはいけません。
商品やサービスを知ってもらうには、お客さんとのコミュニケーションを図る施策や、商品やサービスのプロモーション(宣伝)を行う必要があります。

商品やサービスを認知・購入してもらう手段として、営業人員が徹底的に売り込めば良いとお考えの方もいるかもしれません。
しかし商品のタイプや販売する状況(場面)によっては、必ずしも積極的な売り込みが効率的なプロモーション施策になるとは限りません。

人間関係と同様にビジネスでも、場面やモノに応じて押し引きが必要になります。
今回は、ビジネス上で行う押し引き「プル戦略」と「プッシュ戦略」について、それぞれの意味や適している商品や場面についてご紹介します。

プル戦略とは?

プル戦略の意味

プル戦略とは、消費者の需要をプル(引き出す)ように製品やサービスを販売する方法です。
消費者に直接的に売り込むのではなく、お客さんが潜在的に抱えているニーズに訴えかけて、自ら買いたいと思わせることを狙って、プロモーションを実施します。

プル戦略により消費者の需要を喚起する際には、リスティング広告やバナー広告、CMなどを用います。

プル戦略を行う上で大事なポイント

プル戦略では消費者の潜在的なニーズを捉えることを重視するため、プッシュ戦略を遂行する時以上に、ターゲット顧客の選定が重要になるでしょう。

ターゲット顧客の選定が適切であれば、ブランドイメージの向上やピンポイントでの需要喚起により、プル戦略は業績の向上に大きく寄与します。
一方で自社サービスや商品に興味のないターゲット層にプル戦略を実行しても、費用ばかりがかさむ一方で業績にはほとんど貢献しない恐れがあります。

簡単に言うと、「お酒が嫌い(飲めない人)にお酒の良さをどれだけ広告でアピールしても、そもそも需要がないから購入には繋がらないよね」って話です。

プル戦略を実施する際は、自社のサービスや商品に興味があるか(ニーズを持っているか)を、重点的に確認しましょう。

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プッシュ戦略とは?

プッシュ戦略の意味

プッシュ戦略とは、企業から積極的に消費者(顧客)に対して積極的に製品・サービスを売り込んでいく方法です。
いわゆる「売り込み」と呼ばれる方法であり、店員や営業担当の人が顧客に直接的にアプローチする「人的販売」がプッシュ戦略の最たる例です。

また、メールやDMにて行うダイレクトマーケティングも、プッシュ戦略に含まれます。

プッシュ戦略を行う上で大事なポイント

プッシュ戦略では顧客に自社サービス・商品の良さを伝えて、購入に繋げる必要があります。
そのためプッシュ戦略では、製品やサービスを販売する人材のスキル(能力)が特に重要になります。

自社製品・サービスについて熟知していることは当然として、それをお客さんにいかに魅力的に伝えられるかが、プッシュ戦略の成否を左右します。
つまりプッシュ戦略を実施する際は、顧客に製品・サービスの質を的確かつ魅力的に伝えることを意識するのが大切だと言えます。
その為には、従業員の教育や自社製品・サービスへの理解も自ずと必要となってくるでしょう。

また、積極的に商品やサービスを売り込むため、少しでも営業やマーケティング人員の労力を削減することも重要です。

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それぞれどんな場面・商品に向いているの?

見てきたようにプル戦略とプッシュ戦略は、アプローチの特徴が大きく異なります。
特徴が異なるため、各戦略が向いている場面や商品にも違いがあります。

よって、商品やサービスのプロモーション効果を最大限に高める為には、それぞれの戦略を使い分ける必要があります。

プル戦略が向いている場面や商品

プル戦略は、 主に以下の場面(状況)や商品に適していると考えられます。

個人のお客さんが購入する商品・サービス(消費財)

法人などの組織と比較して、個人のお客さんは感情的もしくは衝動的に商品やサービスを購入することを決定しやすいです。
そのため、広告やパブリシティなどによるプル戦略の実施により、顧客の潜在的な需要を喚起しやすいです。

自社製品・サービスに明確な差別化要素がある

自社製品やサービスに明確な差別化要素があるほど、魅力的なキャッチコピーや宣伝を広告内に入れやすくなります。
魅力的なキャッチコピーや宣伝があることで、お客さんの需要を取り込みやすくなるのは想像に難くないでしょう。

大半の顧客が製品やサービスについて理解している

お客さんが商品やサービスについて理解している商品であれば、自身の好みに基づいて購買を決定できます。

製品やサービスについて理解しており、顧客それぞれが好みのブランドや優先する要素を持っている場合は、興味のない商品についてプッシュ戦略を実施しても効果は薄いでしょう。

プッシュ戦略が向いている場面や商品

プッシュ戦略は、主に以下の場面(状況)や商品に適していると考えられます。

法人などの組織が生産活動の過程で必要とするサービスや商品(生産材)

製造業をはじめとした法人では、自社製品やサービスを製造・販売するにあたって、他社のサービスや製品が必要となるケースがあります。
例えば自動車の製造会社であれば、タイヤの原材料などが必要になるでしょう。

こうした法人がサービスや商品を購入する場合、個人のお客さんが購入する場合とは異なり、感情よりも数字などの根拠あるデータを重視するのが一般的です。

そのため、キャッチーなプル戦略を行うよりも、スキルの高い人材によるプッシュ戦略により、自社製品やサービスの良さを最大限アピールする必要があります。

自社製品・サービスに明確な差別化要素が存在しない

自社製品やサービスい明確な差別化要素がない場合、魅力的でキャッチーなプル戦略を実施するのは難しいです。

自社製品やサービスに明確な差別化要素が存在しないのであれば、販売人員のスキルや人柄により、製品やサービスを売り出すのが大事だと思います。
「商品に違いはないけど、良い人だから買ってあげよう」などといった理由で買ってもらうのも一つの戦略と言えるでしょう。

商品やサービスの認知度が低い

商品やサービスの知名度が低い(最新の技術や商品など)場合は、プル戦略を施してもほとんど意味がないでしょう。
例えば最先端のIT技術に関する広告を見たところで、ほとんどの人はその技術を使ってみようとは思わないかと思います。

商品やサービスの認知度がそもそも低い場合は、まずは対面で一人一人と話し合い、サービスや製品の良さを知ってもらうのが最善策です。

結局のところ使い分けが大事

以上見てきたように、プル戦略とプッシュ戦略では、特徴や用いるべき場面が異なります。
そのためビジネスの場では、状況や商品に応じてプル戦略とプッシュ戦略を使い分けることが大事です。

例えば消費者に熟知されている飲料であればプル戦略、最新のAI技術を用いたサービスであればプッシュ戦略といった感じで使い分けるのがオススメです。

プル戦略とプッシュ戦略の違いを理解し、状況に応じて各戦略を使い分けていきましょう。
そうする事で、効果的に製品やサービスを売り出していけるでしょう。

なおプッシュ戦略により商品やサービスを積極的に販売するには、新規顧客を開拓する必要があります。
新規顧客の開拓を行う具体的な方法は、下記の記事でくわしく説明しています。

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