「商品やサービスは良いにも関わらず、思うように売り上げが伸びない」
このような悩みを抱える経営者やマーケティング担当者の方は少なくないと思います。
実は単純に商品やサービスが優れているだけでは、売り上げを伸ばすのは困難です。
売り上げを伸ばすには、優れた製品を創意工夫をこらしてお客さんに紹介する必要があります。
顧客に商品やサービスを宣伝し、購買意欲を喚起する手法を「販売促進」と呼びます。
今回の記事では、そんな販売促進の方法を、「認知」、「インターネットでの施策」、「衝動買いの促進」、「リピートの促進」という観点から、それぞれ3つずつ解説します。
販促により売り上げを伸ばしたいマーケティング担当者や経営者の方は必見です！
販売促進とは？
販売促進とは、消費者の購買意欲や販売店の販売意欲を喚起する活動の総称です。
一般的には「消費者の購買意欲を喚起する活動＝販売促進(販促)」と認識されていますが、実は自社製品の販売業者や社内の人材に対する活動も販促に含まれます。
新規顧客の開拓(集客)との違い
販売促進と新規顧客の開拓(集客)はしばしば混同されますが、マーケティングにおける役割には大きな違いがあります。
集客とは、自社の商品やサービスを購入してくれそうな消費者(見込み客)を集めるマーケティング活動です。
一方で販売促進とは、見込み客や既存顧客などの購買意欲を高めるマーケティング活動です。
つまり、販促とは「集客活動で獲得した見込み客や既存顧客に対して、商品やサービスを売り込んでいく活動」を意味するのです。
したがって、商品やサービスを利用している顧客が少ない場合には、まずは販促ではなく新規顧客の開拓を行う必要があります。
以上の違いを踏まえて、販売促進ではなく、新規顧客の開拓方法を知りたいと思った方には下記記事の方が役に立ちます。
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販売促進の種類
前述したように、販売促進の方法は「消費者向け」、「販売店・流通業者向け」、「社内向け」の3種類に大別できます。
消費者向けの販促は、ご存知の通り購買意欲を高める活動です。
販売店・流通業者向けの販促は、自社製品やサービスを積極的に販売してもらうための活動です。具体的には「リベート」や「アローアンス」といった方法が該当します。
そして社内向けの販促とは、自社製品やサービスを販売店や消費者に対して積極的かつ魅力的に販売できるようにするために、自社内の社員に対して行う活動です。
ただし一般的に販促といった場合は「消費者向け」を意味するケースが多いです。
よって今回は、消費者向けの販促の方法について詳しく解説します。
商品・サービスを知ってもらう上で役立つ販促の方法
はじめに、商品やサービスを知ってもらう上で役に立つ販促の方法を3種類ご紹介します。
主に新しい製品を販売する場合や、BtoBビジネスで用いる専門性の高い製品を販売する際に役立つ手法となります。
サンプル提供
新しい品物やサービスを知ってもらう上で、もっともオススメの販促手法がサンプル提供です。
サンプル提供とは、実際に商品やサービスをお客さんに提供・使用してもらう方法です。
たとえば、スーパーの試食やピアノの試し弾きなどが該当します。
実際に製品やサービスを使ってもらうため、他の販促方法よりも製品の良さや使い勝手を理解してもらいやすいです。
ただし実際に品物を準備する必要があるため、その分コストや労力がかかります。
カタログやパンフレットの送付(ダイレクトメール)
見込み客や既存顧客に対して、カタログやパンフレットを送付するのも有効な販促の方法です。
写真や詳細な文章などにより、製品の特徴をくわしく伝えられる点が、この販売促進方法の大きなメリットです。
ただし、カタログの印刷や運送に多大なコストや時間、手間がかかる点がデメリットです。
展示会への出展
BtoBビジネスの販売促進でオススメの方法は、展示会への出展です。
業界内の企業が一同に介する展示会などで、商品やサービスの使い勝手や性能などを見込み客にアピールする販売促進の方法となります。
展示会には自社製品やサービスに関心のある見込み客が多く集まるため、品物を知ってもらうだけでなく、その後の売り上げや案件化にもつながりやすいです。
ただし展示会の出展には数万円〜数十万円もの費用がかかるため、ある程度の予算がある企業向けの販促方法と言えます。
インターネット上で実施できる販促の方法
次に、インターネット上で実施できる販促の方法を3つ解説します。
インターネットを頻繁に使う顧客層(若者など)や、IT業界の担当者などに向けて販売促進を行うさいにオススメの方法です。
Webサイトでのコンテンツマーケティング
インターネット上での販売促進でもっともメジャーなのが、自社ホームページや運営しているメディアサイトなどを使う方法です。
具体的には、自社サイト上にて商品やサービスに関連する詳しいコラムを掲載したり、見込み客や既存顧客に役立つ情報を提供することで、販売促進の効果を得られます。
工夫次第では、ほとんどコストをかけずに販売促進の効果を得られる点が最大のメリットです。
また、安定的にアクセスを集められれば、あまり労力をかけなくても販促活動を行えます。
ただしWebサイトで十分な販促活動を行うには、コンテンツを多くの人に見てもらうためにSEOやセールスライティングのスキルが求められます。
また、他の販売促進の方法と比べて結果が出るまでに時間がかかりやすい点もデメリットです。
ネット広告
リスティング広告やアフィリエイト広告などのインターネット広告も、販売促進に役立つ方法の1つです。
お金をかけることで、比較的短い時間で目に見える販売促進の効果を得られる点がメリットです。
ただし効果を得るには、その都度広告出稿の費用がかかるため、長期的な運用には資金力が豊富に必要となります。
SNSの運用
ツイッターやFaecbookなどのSNSを運用し、そこで見込み客との関係構築や新製品の紹介を行う販売促進の方法です。
販売促進の視点から見た最大のメリットは、短時間でたくさんの人に自社やその商品・サービスを認知してもらえる可能性がある点です。
たとえば自社のツイートがRTで拡散されれば、コストをかけず、かつ短時間で何万人〜何十万人もの人に品物や自社を知ってもらえます。
ただし、Facebookはビジネスパーソン、インスタグラムは若い人といった感じで、SNSの種類によって主な利用者層が異なる点には注意しましょう。
店頭での衝動買いを促す販促の方法
この章では、店頭での衝動買いを促す販促の方法を解説します。
主に小売店で絶大な効果を発揮する販促手法となるので、小売店のマーケティングや経営に携わる方はぜひ参考にしてください。
POP広告
POP広告とは、小売店舗の店内に展示・陳列する販促用の広告物です。
具体的には、ポスターやスタンド、陳列台などがPOP広告に該当します。
たとえば焼肉のタレの近くに焼肉のタレを買いたくなるようなPOP広告を設置できれば、衝動買いを促し、結果的に店舗内の売り上げを増やすことが可能です。
内容が製品や顧客層に上手くハマれば、少ない労力・コストで販売促進の効果を得られます。
デモンストレーション(実演販売)
実演販売とは、実際にお客さんの目の前で商品やサービスを利用する販売促進の方法です。
お客さんに品物やサービスを使用するイメージを持ってもらいやすいため、その場での衝動買いにつなげやすいです。
ただし販促の効果は、デモンストレーションを行う販売員の手腕に左右されやすい点が難点です。
この方法を販売促進で採用するならば、実演販売の実績が豊富な販売員に依頼するのがベストです。
商品配置の工夫
製品の配置を若干工夫するだけでも、販売促進の効果は十分に得られます。
たとえば売れ筋の主力商品を店の奥に配置すれば、お客さんが店内を回遊するため、結果的に購買点数が増えやすくなります。
また、「牛肉」と「焼肉のタレ」といった形で関連する品物を同じ場所に陳列すれば、2つの品物を同時に購入してもらうことで売り上げの増加を狙えます。
こうした品物配置の工夫は他にもたくさんあります。
興味がある方は下記記事をご参照ください。
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リピート購入に役立つ販促の方法
最後に、リピート購入に役立つ販売促進の方法を3つご紹介します。
新規顧客を開拓するのと比べて、リピート客を集めるほうが低コストで売り上げを伸ばすことが可能です。
少ないコストで売り上げを伸ばしたい方は、ぜひこの章で紹介する販促施策を役立ててもらえればと思います。
メールマガジン
メールマガジンとは、顧客に対して継続的にメールを送ることで情報を配信する販促の方法です。
メールの開封率やリンクのクリック率などを確認することで、販売促進の効果を定期的に確認できる点が最大のメリットです。
効果を観測できるため、PDCAサイクルを回すことでより効果的な情報の伝え方を模索できます。
また、一度の送信かつ低コストでたくさんの相手に情報を伝達できる点も大きなメリットです。
たとえば「ブラストメール」というツールを使えば、月間3,000円で3,000件ものアドレスに対してメールを配信できます。
少ないコストでたくさんの相手に販売促進を行えるのは、メールマガジンに特有のメリットと言えるでしょう。
ポイントカード
ポイントカードの導入も、リピート購入につながる販売促進の方法です。
たとえば「10ポイント貯めれば10%割引」といった特典を用意すれば、ポイントを貯める目的で継続的に自社の商品を購入してもらえます。
比較的少ないコストと労力でリピート化を狙えるため、昔から用いられている王道の施策となっています。
プレミアム(クーポンやイベント招待状など)の提供
クーポン券やイベントの招待状などのプレミアムを提供するのも、リピート購入につながる有効な販促の方法です。
直接的に来店する動機を高める施策であるポイントカードとは異なり、プレミアムは顧客のブランドロイヤルティ(自社に対する愛着)を高める施策となります。
たとえばスポーツが好きな顧客にスポーツの観戦チケットを渡せば、顧客から見ると店舗からプレゼントを受け取ったこととなります。
そのため、その店舗に対する好感度が高まり、結果的に継続的な製品やサービスの利用につながるわけです。
ポイントカードと比べてコストや手間はかかるものの、より強力なリピートの効果を得られる点でオススメの販促施策です。
販促方法のまとめ
見込み客か既存顧客かに関係なく、収益を伸ばすには販売促進の施策は不可欠と言っても過言ではありません。
今回ご紹介したように、販促の方法にはたくさんの種類があり、それぞれメリットやデメリットは異なります。
販売促進の活動に取り組む方は、ぜひ今回お伝えした中から自社に最適な販促の方法を実践してみてください。
今回お伝えした中でも、特にオススメなのはメールマガジンで販促をおこなう方法です。
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